Célját tekintve a kommunikáció gondolatok cseréje két, vagy több ember között.
A kommunikáció során különféle hatások, benyomások érnek bennünket. Ezek a benyomások a tudatalattinkban érzelmi hatásokat keltenek. Tudatalatti reakciók jönnek létre, amelyek befolyásolják a hozzáállásunkat, a döntéseinket és a cselekedeteinket.
Tisztáztuk már, hogy az emberek nem mindig tudatosak. Így aztán a kommunikációjuk sem mindig az.
Amikor a kommunikáció az ösztönösség szintjére süllyed, akkor azt már nem az észszerűség, hanem a szokások, a rögeszmék, a kényszerek, vagy az elfolytások, azaz a tudatalattink késztetései irányítják. Ösztönös reakcióink reagálási minták formájában mutatkoznak meg a környezetünk számára.
Megbeszéltük, hogy az ésszerű kommunikáció mindig egy cél irányába zajlik. A tudatos fél e cél elérése érdekében kommunikál.
Amikor a kommunikációból hiányzik a tudatos cél, olyankor felszínessé, vagy ösztönössé válik a kommunikáció.
Az ingatlanértékesítés során azt gondolják a felek, hogy ismert a cél. Pedig nem mindig az.
Sokszor éppen azért nem működik az eladás, vagy a megbízásszerzés, mert nem ismert a cél.
Hogy lehet ez?
- Úgy, hogy az eladó bizonytalan. Vágyai vannak, de azok még nem érlelődtek céllá.
- Úgy, hogy a vevő bizonytalan. Nem tudja pontosan, hogy mit akar. Mi lesz jó neki. Hogyan tudja azt elérni…
Nagyon gyakran a felek nem ismerik egymás pontos célját, így persze félre megy a kommunikáció.
Azt javaslom, hogy az ismerkedést és a kezdő bizalomépítést követően az legyen az első, hogy tisztázzátok a célt. Az ügyfél célját és a te célodat egyaránt. A tárgyalás során aztán kideríthetitek, hogy a két cél közös nevezőre hozható-e.
Van olyan, amikor az ügyfél még nincs célon. Ezt is fel kell ismernünk, mert igényt, célt kelthetünk is benne.
Milyen tárgyalási helyzetek fordulnak elő?
- Hideghívás
- Az én célom: kapjak egy időpontot, amikor fogadnak
- Az ügyfél célja: Miután rájött, hogy ingatlanos vagy, lerázni téged.
Amíg az ügyfél célja az, hogy lerázzon téged, addig nem fog adni időpontot.
Van rá mód, hogy megváltoztassuk az ügyfél célját? Ez a hozzáállásán múlik. Nagy odafigyeléssel megpróbálhatod. Később kapsz hozzá eszközöket.
- Tárgyalás a megbízásról
- Az én célom: Reális áron kínálatba venni az ingatlant.
- Az ügyfél célja: Magas áron, a gyorsan, jó feltételekkel elandi az ingatlant.
Ugye jól látszik, hogy ez a két cél elég távol van egymástól?
Nos, valójában arról kellene szólnia minden megbízásszerzési tárgyalásnak, hogy kellőképpen közelítsétek a céljaitokat ahhoz, hogy létre tudjon jönni az üzlet (pl. a megbízás).
Amikor az ingatlanos olyan áron veszi fel az ingatlant, amiről tökéletesen tudja, hogy nem lesz rá kereslet, mert túlzó, és mégis felveszi, az etikátlan és felesleges dolog.
Tudom, erre azt mondják az irodák, hogy majd később letörjük az árat. Idővel a tulajdonos is fel fogja ismerni, hogy nem működik az az ár. Csak legyen bekötve, azaz jöjjön létre megbízási szerződés.
Ebben is van némi ráció, de ha őszinték akarunk lenni, az esetek 80%-ában
- nem sikerül megbízási időn belül értékesíteni az így bekötött ingatlant (Ez a leggyakoribb)
- csúnyán elhúzódik az eladás
- csökkenő piaci árak esetén, a végén rosszabb áron kel el az ingatlan, mintha reális áron vitték volna piacra.
Tapasztalatom szerint, az ingatlanosok jelentős része nem képzett értékesítő. Náluk tipikus jelenség ez a behozási technika. Leginkább azért, mert nincsenek tisztában a reális árral, vagy nem tudják reálissá tenni az ügyfél számára, hogy mi az, ami működni fog. Így aztán elfogadják, az ügyfél elgondolását az árról.
Máskor azért, mert az ingatlanos nem tudja meggyőzni az ügyfelet a reális árról. Egy idő után aztán meg sem próbálja.
Sajnos az is igaz, hogy az irodák kötelező behozási kvótával dolgoznak. Ha nem hozod az előírt kvótát, nem hozol be kellő számú ingatlant, akkor lecsökkentik a következő eladásodból neked járó jutalékot.
Érthető ez a hozzáállás (emlékezz a nagy számok törvényére). Az üzleti célszerűség azonban itt nem találkozik a szakszerűséggel.
A megbízó ügyfél ilyenkor nem kap kellően értékes, eredménnyel kecsegtető szolgáltatást.
Mi magán ingatlanosok a hatékonyság elvén dolgozunk. Ezért nem csinálunk ilyet. Értékes szolgáltatást akarunk nyújtani. Célunk, hogy az elérhető legmagasabb áron adjunk el. Természetesen, nem akarunk olyannyira elrugaszkodni a realitásoktól (attól, ami működni fog), hogy aztán elmaradjanak az érdeklődők.
Olyat persze én is csinálok, hogy miután elmondtam a tulajdonosnak, hogy mi a realitás, és látom, hogy nem tudja elhinni, akkor azt mondom neki, hogy „Nézze, én sem vagyok jós. Lehet, hogy nincs igazam. Adjunk két hetet az Ön által elképzelt árnak. Ha azt látjuk, hogy nem lesz rá kellő érdeklődés, akkor lemegyünk az általam javasolt árra? Rendben lesz így?”
Ez egy jó teszt arra, hogy van-e kellő rugalmasság a tulajdonosban.
A sikeres eladáshoz általában szükség van némi rugalmasságra.
Az árban és/vagy az eladási feltételekben (átadási határidő, stb.).
Az eladásaim több, mint 73%-át hirdetési áron realizálom. Ez persze csak azért lehetséges, mert jól árazok. Kihívóan, de jól.
A kihívóan azt jelneti, hogy az elérhető legmagasabb árra törekszem.
- Az eladási ár meghatározása
- Az én célom: olyan ár meghatározása, ami működni fog.
- Az ügyfél célja: a megálmodott ár elérése
Valójában nem piaci áron visszük piacra az ingatlanokat. Kicsivel fölé megyünk, hogy ha szükséges, legyen miből engedni.
A vevők egy része nem vásárol, ha nem kap valamennyi engedményt. Egyszerűen úgy érzi, hogy akkor nem jár jól.
Fel kell ismerned, ha ilyen vásárlóval akadsz össze. Ez a vásárló teljesen bemerevedik, amikor azt érzi, hogy nincs engedmény.
Hirtelen bemerevedik a hozzáállása.
Az ilyen vásárlónak engedni kell neki egy kicsit, hogy megnyugodjon a lelke és hajlandó legyen vásárolni.
- Az ingatlan mutatása
- Az én célom: Kideríteni, hogy mennyire megfelelő az ügyfél számára a mutatott ingatlan. Mi tetszik neki. Miért választaná ezt? Mit old meg számára, ez az ingatlan? … (Információt gyűjtök ahhoz, hogy el tudjam dönteni, hogy reális lehet-e az eladás. És muníciókat gyűjtök az ár megvédéséhez is. A vásárló saját szempontjaival lehet a legjobban megvédeni az árat.: „Azért adja meg érte a kért árat, mert így közel költözhet az édesanyjához, így egy csomó utazási időt megspórol.”
- A megtekintő ügyfél célja: Benyomásokat szerezni az ingatlanról, hogy eldönthesse, hogy jó lesz-e a számára. Ha tetszik neki, és/vagy látja benne a fantáziát, akkor felszínre jön a következő cél. Megegyezni és elérni a lehető legalacsonyabb árat.
- Ajánlattételi tárgyalás
- Az én célom: Megvédeni az eladási árat.
Csak megfelelő csere ellenében adunk kedvezményt. Pl.: „A szokásosnál hosszabb kiköltözési időért cserébe, mert éppen azt szeretné az eladó.”
- A vevő célja: A lehető legolcsóbban megvenni az ingatlant.
- Tárgyalás az ügyvéddel
- Az én célom: A lehető leggyorsabban megkapni egy korrekt szerződést.
- Az ügyvéd célja: Megvédeni a megbízóját (vevő) a gyakorlatban előforduló, nem kívánt problémáktól.
A legtöbb ügyvéd tök normális. Nincs elszállva. Segítőkész és ésszerű határok között kompromisszumkész.
Néha találkozom olyan ügyvéddel is, aki problémás.
- Nagyon tart attól, hogy belefut valamilyen nem kívánt jogi problémába. (Aggódó, félős)
- Egyoldalú szerződést próbál az eladóra erőltetni. (Etikátlan)
- Finoman szólva, nem tekinti partnernek az ingatlanközvetítőt.
Ezzel persze saját maga ellensége, hiszen az ingatlanos remek partner lehetne a számára, hiszen sokkal jobban ismeri az eladót és az ingatlant…
…
Ha megnézed ezeket a példákat, azt láthatod, hogy a két fél céljai általában jelentősen eltérnek egymástól. A tárgyalás ilyenkor arról szól, hogy sikerül-e eléggé közel vinni ezeket a célokat egymáshoz. Találunk-e olyan közös nevezőt, ami mentén lehetségessé válik a megegyezés?
Ne feledd, az ügyfél először ösztönös szinten dönt!
Ha az érzelmi irányítórendszere igent mond, akkor jön a racionalizálás.
Értékesítőként az ügyfél ösztönösségét is el kell vinned az igenig, és a tudatosságával is ki kell mondatnod az igent!
Az ösztönös szint az érzelmekről szól.
Hogyan éred el, hogy az egyén érzelmei kellően pozitív irányba mozduljanak.
A tudatos szint az érzelmi döntés logikus megindoklásáról, vagy az érzelmi döntés józan ésszel való felülbírálásáról szól.
Joggal merül fel a kérdés, hogy valójában ki irányít?
A tudatosság, vagy az ösztönösség?
Anélkül, hogy mélyen belemennénk ennek anatómiájába, azt kell látnod, hogy mind a kettőt te működteted.
Az ösztönös szint azonban általában meghatározóbb.
Előbb reagál, és általában nagyobb a jelentősége.
A tudatos szint legtöbbször az ösztönös reakciók hatásaira és a környezet benne tudatosult hatásaira reagál.
Maradjunk annyiban, hogy egy jó állapotú ember képes rá, hogy a tudatosságánál tartsa a végső irányítást.
A kevésbé jó állapotú emberek esetében felértékelődik az ösztönösség befolyása a döntések és a cselekvés területén.
A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából
A kommunikációd hatékonyságán és eredményességén múlik, hogy mire jutsz, mint értékesítő.
A tanfolyam során több nézőpontból is ránézünk, hogy milyen a jó és milyen a rossz kommunikáció.
Egyik mesteremet idézve „Az a jó kommunikáció, ami eléri a kívánt hatást!”
Teljesen kivesézzük a kommunikációt. Az a célom, hogy tudatos legyél abban, amit csinálsz!
Ez garantálja majd azt, hogy nem csak próbálkozol, hanem lesz egy tudatos stratégiád, amin belül mindig tudni fogod, hogy mit csinálj!
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
https://magan-ingatlanos.hu/