A hideghívás során, a kiégés elsősorban azért következik be, mert olyan dolgokat csinálsz, amik miatt pofonokat kapsz a hívott féltől. Másodsorban azért, mert van egy szándékod, ami kudarcot vall.
Mik ezek a pofonok?
- Elutasítás, megakadályozás (Visszautasítja a szándékodat, elutasítja a segítségedet, megakadályoz abban, amit csinálni akarsz az ügyfél)
(pl.: „Nem akarok ingatlanost.” „Odaírtam, hogy ne hívjanak!” „Köszönöm, nem. Nem akarok jutalékot fizetni.” …)
- Meg nem értés (Nem ért téged az ügyfél, vagy nem ért egyet veled.)
(pl.: „Nem tudom, mit nem lehet megérteni azon, hogy ne hívjanak?” „Nem érti, hogy nem akarok ingatlanost?” „Hol éri az meg nekem, hogy …?” „Azért, hogy Ön is hirdesse, nem fizetek ennyit.”)
- Hibáztatás (Valamiért hibáztat az ügyfél, olyan dologért tart felelősnek, amiről te is tudod, hogy saras vagy benne.)
(pl.: „Az ilyenek miatt megy fel az emberben a pumpa” …)
- Leértékelés (Az ügyfél negatívan minősítget. Rosszabbnak, kisebbnek tüntet fel, mint amilyennek gondolod magad.)
(pl.: „Maguknak csak az a fontos, hogy megkapják a jutalékot.” …)
Ezeket a „pofonokat” legtöbbször alapból megkapod. Később azért kapod tovább, mert nem jól csinálod a hideghívást.
Ha jól csinálnád a hideghívást, akkor három dolog történne:
- Felismernéd, hogy az ügyfél menthetetlenül rögeszmés – és ELENGEDNÉD
(Az esetek többségében a rögeszmés ügyfél határozottan elzárkózó. Nem érdekli a közeledésed. Nem néz rá arra, amit mondasz.)
vagy
- Felismernéd, hogy az ügyfélnek nincs még elég tapasztalata, ezért túlzottan bizakodó, ez az oka annak, hogy nem akar ingatlanost – és elengednéd, de megpróbálnád rávenni, hogy később felhívhasd, hátha változik a hozzáállása. (Neki ezt nem így mondod el.)
vagy
- Felismernéd, hogy az ügyfél olyan lelkiállapotban van, amiben alkalmatlan arra, hogy szót érts vele – és elengednéd
(Feldúlt, tenyérbemászóan durva. Hibáztat, leértékel, minősítget… A rögeszmés is lehet ilyen.)
vagy
- Sikerülne lecsendesítened az ellenállását, szót értenétek egymással, és vagy lenne időpontod, vagy nem, de normális viszonyban köszönnétek el egymástól.
vagy
- Éppen akkor hívod, amikor már megérett benne, hogy kéne segítség, és kapsz időpontot.
Ugye te is látod, hogy csak a negyedik és az ötödik szituációban van esélyed időpontra!
Amikor elengeded az ügyfelet, mindig meg kéne próbálnod úgy lezárni a kommunikációt, hogy úgy engedd el, hogy az ne legyen rád és rá se romboló hatással. Ki kéne simítanod az érzelmi felkavarodást, ami létrejött. Azért nem gondoskodsz erről, mert el vagy foglalva a saját sebeid nyalogatásával, és arra már nincs figyelmed, lélek jelenléted, hogy elköszönés előtt csillapítsd a felkavarodott érzelmeket. Az is lehet, hogy nem vagy rá felkészülve, hogy ezt különféle érzelmi állapotú embereknél hogyan csináld.
Nem is könnyű feladat. Egy profinak azonban ez is hozzátartozna a munkájához!
Tudom, könnyű mondani. Nem is állítom, hogy mindig sikerülni fog. Biztosan nem fog mindig sikerrel járni ez a próbálkozásod, de könnyebb lesz békében maradnod saját magaddal, ha elmondhatod, hogy te megpróbáltad.
…
A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából
Ha kezdő vagy, elképzelhetetlen, hogy hideghívás nélkül boldogulj. Ha profi vagy, akkor is szükséged lesz időnként hideghívásra, ugyanis az ajánlások nem kiszámíthatóan jönnek.
Meg kell tanulnod úgy csinálni a hideghívást, hogy az a legkevésbé legyen rád rossz hatással.
Az elkerülhetetlen rossz hatásoktól pedig meg kell tudnod megvédeni magadat.
Különben óhatatlanul ki fogsz égni!
Attól, hogy eredményes vagy a hideghívásra, még érni fognak azok a hatások, amelyeket kicsinálnak a hideghívás során.
Ezen hatások nagy részét te magad hozod létre azzal, hogy nem jól csinálod a hideghívást. Másik részüket ugyan nem te okozod (eltekintve attól, hogy felhívtad a hirdetőt) ám megkapod, ha akarod, ha nem, és bizony kicsinálnak, ha nem tudod megvédeni magadat ezektől.
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
https://magan-ingatlanos.hu/