Vigyázz a megszokásokkal!
A megszokásból végzett cselekvést az ember nem kontrollálja részleteire kiterjedően! A legtöbb szokás egy automatizmus, ami az ember tudatos irányítása nélkül működik. Nem ő indítja el, nem ő változtatja meg, és nem ő állítja meg.
Az emberi elmében vannak olyan automatizmusok, amelyeket az egyén tudatosan használ. Ő indítja el, ő változtatja meg, ő állítja meg. Ilyenek például a kerékpározás során alkalmazott pedálkezelés és az egyensúlyozó mozdulatok.
A nem tudatosan vezérelt automatizmusok gyakran veszélyesek! Ilyenek lehetnek a szokások is.
Amikor egy értékesítő szokások alapján működik, azzal az a baj, hogy nem tudatosan csinálja. Bármi eltérés, változás adódik a környezetében, arra nem lesz tekintettel a szokás alapján végzett cselekvés során. Végeredményként olyan cselekvést kapunk, ami vagy kezeli a jelenben fennálló szituációt, vagy nem. Nem az értékesítőn múlik, hiszen nincs is jelen. Valahol másutt van a figyelme. Nem a kezelendő szituáción.
Nagyon nehéz ezt felismerni, szembenézni annak a valóságával, hogy az ember úgy is tud cselekedni, hogy nincs is ott a figyelme.
A valóság az, hogy egy kicsi figyelme mindig jelen van. Néha csak annyi, hogy észleli, hogy mi történik vele. A tudatos figyelme viszont irányítóként nincs jelen. Így aztán nem is tudja megtenni a célja irányába vezető, célszerű lépéseket.
Mozog, de nem halad a céljai felé.
– – –
A kontroll leromlása:
Ha megnézzük, hogyan romlik le az emberek kontrollálási képessége, azt fogjuk látni, hogy először azzal lesz gondjuk, hogy elindítsanak dolgokat.
Ha már elindult, valami, képesek megváltoztatni, aztán megállítani, de nem képesek elindítani dolgokat. Például az értékesítő nem érdeklődik. Nem próbál információt szerezni az ügyfélről. Vagy bár szüksége lenne rá, de nem indít hideghívásokat. Ha valaki felhívja őt, nagyon szépen tárgyal vele, még arra is képes, hogy lezárja egy találkozóra, de ő maga nem indít hideghívást.
Ahogy tovább romlik az egyén kontrollálási képessége, gondjai lesznek a megváltoztatással. Ahelyett, hogy tudatos erőfeszítéssel elérné amit akar, könnyen megadja magát külső hatásoknak. Például hagyja, hogy a megbízó olyan hirdetési árat diktáljon, amiről az értékesítő tudja, hogy nem fog működni.
Ennek az lesz a következménye, hogy elhúzódnak a dolgok, túlbonyolítja a dolgokat, vagy nem jut el a lezárásig.
Ahogy tovább romlik egy ember kontrollálási képessége, a végén már csak az a képessége marad, hogy megállítson dolgokat.
Egy rossz állapotú ember, mivel nem tudja kontrollálni a dolgokat, meg fog állítani mindenféle mozgást, változást. Ezt fogod találni néhány ügyfélnél is.
És neked nagyon finom, jól fogadható kontrollal el kell érned, hogy átengedje neked az irányítást.
Ezt csináljuk a mentálisan rossz állapotú emberekkel.
Ha nem csinálnánk, mi is beleragadnánk az ügyfél által fenntartott mozdulatlanságba és esélyünk sem lenne elérni a megbízás célját.
…
A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
Ha tetszett ez a cikk, kérlek lájkold, és oszd meg másokkal is!
Barátsággal Török József
ingatlanértékesítési specialista
https://magan-ingatlanos.hu/