admin

Több baj is van vele.

Az első baj ezeknek az időpontoknak a minősége.

Egy minőségi időpont olyan, ahol várnak, számítanak rád.

Ahol pozitív várakozás van veled kapcsolatban.

Az az időpont, amit rádumálással, ráerőltetéssel, különféle manipulációs trükkökkel, ne adja Isten, hazugságokkal érnek el, nem minőségi időpont. Sőt! Ezek rossz időpontok.

Mondhatnád azt, hogy a rossz időpont is jobb, mint a semmilyen, és ebben igazad van. Egy dologgal azonban nem számolsz. Nem számolsz azzal, hogy te is emberből vagy, és a kiégésedhez vezető hatások fognak érni, ha rossz időpontra mész.

Lehet, hogy azért nem akarsz hideg hívni, mert összeszorul tőle a gyomrod. Rossz érzéseid vannak attól, hogy elutasítást, meg nem értést, rosszallást, negatív érzelmeket, beszólásokat kapsz!?

Belegondoltál már abba, hogy mit kell mondjon, mit kell ígérjen a hideghívó ahhoz, hogy időpontot kapjon a számodra?

Hogyan fogsz tudni megfelelni egy olyan ígéretnek, amiről nem is tudsz?

Nem sorolom tovább. Inkább mondom a másik problémát.

Ez pedig az, hogy

le fogsz állni a hideghívással.

Annak pedig két hatása lesz.

1. Kiesel belőle, és nagyon nehéz lesz újra belerázódni, ha később megint belekezdenél. Sokkal nehezebb, mint most gondolnád.
2. Kihagyod azt a lehetőséget, hogy információk szerezz a hideghívás során az ügyfélről. Az ügyfél személyiségéről, stílusáról, gondolkodásáról…

Úgy fogsz időpontra menni, hogy fogalmad sem lesz az ügyfélről.

Ezen az sem sokat segítene, ha a hideghívó elmondaná neked az ügyfélről szerzett tapasztalatait, ugyanis az ügyfél nem ugyanúgy fog viszonyulni hozzád, mint ahogy a hideghívóhoz viszonyult.

Amikor találkozol az ügyféllel, a feléd irányuló viselkedése részben a hideghívóra adott reakciója lesz, részben pedig az általad kiváltott első benyomásra adott reakció.

Ha te intézted volna a hideghívást, ezen jócskán túljuthattatok volna.

 

Valójában van egy harmadik  következmény is, ami benned realizálódik.

Hasonlítsd össze a benned lévő magabiztosságot, határozottságot, a saját magadba vetett hitet amikor saját magad által elért időpontra mész ki, azzal, amikor egy megbízott hideghívó időpontjára mész. Ég és föld. Igaz?

 

Mégis azt mondom, hogy a legfontosabb hátrány ami ér az, hogy kiesel a hideghívás gyakorlatából, és függésbe kerülsz a hideghívó szolgáltatástól.

Mondom ezt másként. Csak akkor lesz időpontod, ha valaki más egyeztet a számodra.

Csak olyan időpontod lesz, amit más egyeztet a számodra.

Amíg sok ajánlást kapsz, addig ez nem nagy probléma.

Ha viszont nem jön elég ajánlás, akkor ez akár el is lehetetleníthet.

 

Barátsággal, Török József
ingatlanértékesítési specialista

Nemrég egy ismert magyar tréner szájából elhangzott, hogy kérdésekkel nem lehet irányítani.

Most akkor mi van?

Tegyük kicsit rendbe ezt a dolgot!

 

A kérdéseket elsősorban arra használjuk, hogy képbe hozzuk magunkat az ügyfél realitásaival kapcsolatban. (Mit gondol az ügyfél? Mi fontos, kívánatos és érétkes a számára és mi az, amit el szeretne kerülni? …)

Ha ezeket már tudjuk, akkor lehetőségünk nyílik úgy kommunikálni, hogy azzal felkeltsük az érdeklődését, megértést érjünk el nála és egyetértést váltsunk ki belőle.

Ez az a megközelítés az ügyfél tudatosságát célozza.

 

Az említett tréner persze nagyon is érti a dolgát. Nyilván arra utalt, hogy az emberek nem mindig tudatosan működnek. Az ösztönösen működő ügyfelet viszont nagyon sokszor nem lehet kérdésekkel irányítani.

Az emberi viselkedést erőteljesen befolyásolja az egyén tudatalattija. Az értékesítőnek ezt tudnia kell.

Ha az ügyfél ösztönösen (nem tudatosan) reagál a felé intézett kérdésre, akkor annál az ügyfélnél nagy eséllyel nem a kérdések lesznek az irányítás megfelelő eszközei!

 

Az ügyfél önálló lény, akinek a gondolkodása és a cselekvése sok mindentől függ.

Múlbeli tapasztalatai, másoktól átvett gondolatai (vélemények, előítéletek, feltételezések, stb.), az őt ért érzelmi benyomások, a tudatalattijának különféle hatásmechanizmusai (késztetések, kényszerek és elfolytások) és számos egyéb dolog befolyásolja az ügyfél gondolkodását és a cselekvéseit.

 

Kézenfekvőnek tűnik, hogy az ügyfél gyorsan szeretné eladni az ingatlanát.

Aztán beszélgetsz vele egy kicsit és kiderül, hogy nem szeretné gyorsan eladni, mert még elképzelése sincs arról, hogy hová fog költözni. Vagy van néhány dolog, amit rendbe kell tenni, mielőtt eladhatóvá válik az ingatlan…

 

Látsz egy hirdetést, amit a tulajdonos nagy kreditösszeggel kiemelve hirdet. Ebből azt gondolod, hogy nagyon el szeretné adni.

Márpedig, ha így van, akkor nyilván nem az a fontos, hogy ki adja el, hanem az, hogy mikor, milyen feltételekkel, és mennyit kap érte.

Van egy fizetőképes vevőd, aki hasonló lakást keres, ezért felhívod az eladót. Ő meg közli veled, hogy nem működik együtt közvetítőkkel.

Rákérdezel, hogy „akkor sem, ha nem kell jutalékot fizetnie?”, és azt válaszolja, hogy akkor sem, és rád teszi a telefont.

Te is látod, hogy nem mindig az van, amit logikusan várnánk.

Fontos tehát, hogy kiderítsük, hogy mi van az ügyfél fejében. Hogyan gondolkodik? Gondolkodik-e egyáltalán, vagy rögeszmésen áll a dologhoz?

A kérdések legfontosabb alkalmazási területe: Kideríteni az ügyfél realitásait, rögeszméit, hozzáállását. Addig, amíg nem tudod, hogy mi van az ügyfél fejében, csak találgathatsz, hogy mi volna célravezető vele kapcsolatban.

 

Persze van, amikor a kérdések nem működnek.

Ilyenkor más megközelítést kell választanunk.

Valahogyan ekkor is el kell jutnunk az ügyfél tudatosságáig.

Olyan hatással kell lennünk rá, ami a jelenbe hozza az ügyfél tudatosságát, ugyanakkor nem kapcsolja be, vagy nem erősíti fel az ügyfél tudatalatti ellenállását.

 

És akkor térjünk rá arra, hogy miként lehet kérdésekkel irányítani?

Egyáltalán lehet kérdésekkel irányítani?

Attól függ, hogy kit!

Azt az ügyfelet, akinek van egy problémája, amire megoldást akar, tudatos a problémáját illetően (tudja, hogy van az a problémája), azt igenis lehet kérdésekkel irányítani.

Amikor felhívsz egy tulajdonost, akinek már elege van abból, hogy csak olyan érdeklődők hívják, akik nem veszik meg a lakását, és szorítja az idő, vagy a család, hogy találjon már megoldást. Nos, ő bizony eléggé tudja, hogy van egy problémája és nincs rá megoldása, mert amit eddig próbált, az nem hozott eredményt.

Szerinted ez az ügyfél hajlandó lesz arról beszélni, hogy mit kell tenni a sikeres eladás érdekében?

Naná, hogy igen.

Ám ott lesz egy másik tényező. A félelem, vagy aggódás azzal kapcsolatban, hogy mi lenne a jó megoldás, és hogy te vagy-e a jó megoldás a számára? Szóval el kell adnod magadat és a szolgáltatásodat.

Mit gondolsz, hagyja majd, hogy oda illő kérdéseket tegyél fel neki? Hagyja magát a kérdéseken keresztül irányítani a megoldás felé?

 

Azt az ügyfelet, aki hajlandó és képes ránézni a valóságra, – ezt úgy mondjuk, hogy konfrontál, szembe néz a valósággal – azt nagyon szépen lehet kérdésekkel irányítani.

Felhívsz egy tulajdonost és először elzárkózó, majd adsz neki némi realitást arról, hogy mire számíthat, majd felteszed neki a kérdést, hogy „ez mennyire cseng össze az Ön eddigi tapasztalatával?”.

Van rá esély, hogy valódi választ kapsz a kérdésedre és az ügyfél elindul az általad kezdeményezett irányba? Ezzel irányítottad őt?

 

Felhívsz egy tulajdonost és közli veled, hogy három ingatlanos is próbálta már eladni, és ő már nem hisz az ingatlanosoknak. Te meg azt mondod neki, hogy „Bocsánat, de én nem az a három ingatlanos vagyok! Had kérjem meg, hogy ne ítéljen meg engem abból, hogy ők mit csináltak!”
Majd felteszed neki azt a kérdést, hogy „Hány érdeklődőt vittek a kollégák? Kapott írásos ajánlatot?”

Szerinted van rá esély, hogy erre valódi választ kapj?

Mit gondolsz, mi fog még megváltozni, amikor erre választ kapsz?

Szerinted ez irányítás?

 

Való igaz, hogy kérdésekkel nem mindig lehet irányítani. Sokszor viszont igen.

Te felismered, hogy mikor kell kérdezned, és mikor kell más eszközt bevetned?

 

Mi van azokkal az ügyfelekkel, akik nem hajlandók konfrontálni?

Például a rögeszmés ügyfelekkel? (Rögeszme = rögzült elgondolás, amihez akkor is ragaszkodik az egyén, amikor pedig már látnia kellene, hogy nem megy vele semmire.)

Rájuk milyen hatással vannak a kérdéseink?

Hogyan reagál a kérdésre egy mereven elzárkózó ügyfél?

Ha visszanézel a tapasztalataidra, te is látod, hogy a rögeszmés és a mereven elzárkózó ügyfelet nem lehet kérdésekkel irányítani.

 

Mielőtt értelme lenne a kérdéseknek, fel kéne törni az ügyfél ellenállását!

El kéne érni, hogy hajlandó legyen figyelni és kommunikálni.

 

Felmerül tehát a kérdés, hogy kitől kérdezhetsz?

Mikor kérdezhetsz?

Miből látod, hogy van értelme kérdezned?

Milyen a jó kérdés?

Egyáltalán, milyen kérdések hogyan működnek?

Melyik az a helyzet, amikor lehet kérdésekkel irányítani?

Hogyan hatnak az egyén tudatosságára és milyen tudatalatti reakciókat váltanak ki? Hogyan ismered fel a tudatalatti reakciókat?

 

Mit tehetsz, ha nem működnek a kérdések?

 

Ha profi értékesítő akarsz lenni, akkor szükséged van arra a tudásra, amit úgy nevezünk, hogy emberismeret.

Ennek segítségével képessé válhatsz arra, hogy felismerd kivel van dolgod (milyen állapotú emberrel)?

Tudásra és eszközökre van szükséged ahhoz, hogy esélyed legyen feltörni a rögeszmést, a mereven elzárkózót, vagy átlendítsd a bizonytalant, a bizalmatlant, a hitetlent, az aggódót, stb.

Az emberek kb. 30-35%-a elég jól van ahhoz, hogy külső segítség nélkül is észre vegye, meglássa a számára járható megoldást.

A többieknek ez egyedül nem megy. Nekik külső segítség kell.

Itt jön képbe a profi értékesítő.

Ha többet szeretnél megtudni az emberismeret, a kérdezéstechnika, a tárgyalástechnika, a hatékony értékesítés témájáról, és szeretnél átjutni az eléd tornyosuló akadályokon, akkor fizess elő a TJ magán ingatlanos akadémia képzésére.

Vigyázz a megszokásokkal!

A megszokásból végzett cselekvést az ember nem kontrollálja részleteire kiterjedően! A legtöbb szokás egy automatizmus, ami az ember tudatos irányítása nélkül működik. Nem ő indítja el, nem ő változtatja meg, és nem ő állítja meg.

Az emberi elmében vannak olyan automatizmusok, amelyeket az egyén tudatosan használ. Ő indítja el, ő változtatja meg, ő állítja meg. Ilyenek például a kerékpározás során alkalmazott egyensúlyozó mozdulatok.

A nem tudatosan vezérelt automatizmusok gyakran veszélyesek! Ilyenek lehetnek a szokások is.

Amikor egy értékesítő szokások alapján működik, azzal az a baj, hogy nem tudatosan csinálja. Bármi eltérés, változás adódik a környezetében, a szokás alapján végzett cselekvés során, arra nem lesz tekintettel. Végeredményként olyan cselekvést kapunk, ami vagy kezeli a jelenben fennálló szituációt, vagy nem. Nem az értékesítőn múlik, hiszen nincs is jelen. Valahol másutt van a figyelme. Nem a kezelendő szituáción.

Nagyon nehéz ezt felismerni, szembenézni annak a valóságával, hogy az ember úgy is tud cselekedni, hogy nincs is ott a figyelme.

A valóság az, hogy egy kicsi figyelme mindig jelen van. Néha csak annyi, hogy észleli, hogy mi történik vele. A tudatos figyelme viszont irányítóként nincs jelen. Így aztán nem is tudja megtenni a célja irányába vezető célszerű lépéseket.

Mozog, de nem halad a céljai felé.

–   –   –

 

A kontroll leromlása:

Ha megnézzük, hogyan romlik le az emberek kontrollálási képessége, azt fogjuk látni, hogy először azzal lesz gondjuk, hogy elindítsanak dolgokat.

Ha már elindult, valami, képesek megváltoztatni, aztán megállítani, de nem képesek elindítani dolgokat. Például az értékesítő nem érdeklődik. Nem próbál információt szerezni az ügyfélről. Vagy bár szüksége lenne rá, de nem indít hideghívásokat. Ha valaki felhívja őt, nagyon szépen tárgyal vele, még arra is képes, hogy lezárja egy találkozóra, de ő maga nem indít hideghívást.

Ahogy tovább romlik az egyén kontrollálási képessége, gondjai lesznek a megváltoztatással. Elhúzódnak a teendői, túlbonyolítja a dolgokat, vagy mondjuk az értékesítő nem jut el a lezárásig.

A végén már csak az a képessége marad, hogy megállítson dolgokat.

Egy rossz állapotú ember, mivel nem tudja kontrollálni a dolgokat, meg fog állítani mindenféle mozgást, változást. Ezt fogod találni néhány ügyfélnél is.

És neked nagyon finom, jól fogadható kontrollal el kell érned, hogy átengedje neked az irányítást.

Ezt csináljuk a mentálisan rossz állapotú emberekkel.

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Van úgy, hogy az ügyvéd ellenérzéssel van az ingatlanosok felé. Ez önmagában még nem volna baj, hiszen ezt könnyű megváltoztatni. Ha úgy viselkedsz és kommunikálsz az ügyvéddel, ahogy kell, akkor előbb, vagy utóbb rájön, hogy nem olyan vagy, mint az az ingatlanos, akikkel gondja volt.

A probléma ott kezdődik, amikor akadályoz abban, hogy jól végezd a munkád.

Az ingatlanközvetítő tanfolyamon azt tanítják, hogy az ingatlanosnak nincs feladata az adásvételi szerződéssel. Ezzel nagyon nem értek egyet!

Először is, te vagy az aki a legjobban, legpontosabban tudja, hogy miben állapodtak meg a felek. Te tudod, hogy mit mondtál a vevőnek az ingatlanról. Te ismered az eladót és tudod, hogyan lehet jól szót érteni vele…

Az ügyvéd általában csak telefonon beszélt a vevővel. Az eladót nem ismeri. Az ingatlant nem látta.

Jelentős információ hiánya van! Ha egy csöpp esze is van, akkor tudja, hogy ha partnerként kezel, akkor te vagy számára az az ember, aki a legtöbbet tudja tenni azért, hogy képbe kerüljön, és korrekt szerződést tudjon írni.

Abban is segíteni tudsz, hogy azt a felek el is fogadják.

 

Találkoztam már olyan ügyvéddel, aki kijelentette, hogy ingatlanos nem lehet jelen az adásvételi szerződésen. Nem tudom, mi baja volt az ingatlanosokkal. Engem biztos, hogy nem ismert. Három mondatot váltottunk egymással.

Mondtam az eladónak, hogy ő viszont ragaszkodhat hozzá, hogy jelen legyen az ingatlanos a szerződésen, és ha a vevő is hozzájárul, akkor az ügyvéd nem tilthatja meg.

Végül természetesen jelen voltam a szerződésen. Kérdezett is tőlem az eladó valamit, de nem volt semmi probléma. A végén elnézést is kért az ügyvéd.

 

Olyan is volt, hogy az ügyvéd azt mondta, hogy ő jobban szeret közvetlen kapcsolatot tartani a szerződő felekkel. Mondtam neki, hogy nincs vele semmi problémám. Csak annyit kérek, segítse azzal a munkámat azzal, hogy én is képben legyek. Tudjak mindenről, ami történik, vagy ha bármiben változás van.

Megkérdezte, hogy milyen minőségben akarok eljárni. Mint jogi képviselő? Erre azt válaszoltam, hogy nem vagyok jogász és nem vagyok ügyvéd. Az eladót viszont én ismerem jobban, és sokat tudok segíteni abban, hogy kellő megértése legyen a dolgokról, ne ijedjen meg olyantól, amitől nem kell.

Ha gyanakodva is, de megértette az ügyvéd. Aztán itt sem volt semmilyen probléma.

 

Sajnos volt olyan esetem is, amikor az ügyvéd felül akarta írni a felek megállapodását. Nem a vevő kérte rá. Az ügyvéd saját maga gondolta úgy, hogy jobban tudja, hogy mi lesz jó a vevőnek, mint maga a vevő. Úgy tűnt, hogy kútba is esik az ügylet. Mondtam is a vevőnek, hogy sajnos az ügyvéd olyat akar, ami az eladó számára elfogadhatatlan. Átbeszéltük, hogy miről van szó. A vevő újra beszélt az ügyvéddel, aki ragaszkodott az álláspontjához. Ezen össze is kaptak. Az lett a megoldás, hogy ajánlottam egy másik ügyvédet a vevőnek.

 

Akkor hát tisztázzuk, hogy szerintem

mi egy jó ingatlanos dolga a szerződéssel kapcsolatban?

Először is, korrekt tájékoztatást kell adnia az ügyvédnek mindenről, amit a szerződő felek megállapodásával kapcsolatban és az ingatlanról tudnia kell.

Ha elkészül a tervezet első verziója, azt természetesen az ingatlanos is át fogja olvasni.

Egy tapasztalt ingatlanos több ingatlan adásvételi szerződést lát, mint a legtöbb, nem ingatlan adásvételekre specializálódott ügyvéd.

Ettől még nem leszünk jogászok, ügyvédek.

Azt viszont megtanuljuk, hogy milyen egy korrekt szerződés. Pl. milyen elemeket tartalmaz.

Azt is megtanuljuk, hogy milyen a problémás szerződés. Mi hiányzik belőle. Mivel próbálnak „trükközni” azok az ügyvédek, akik félreértik a dolgukat.

Egy adásvételi szerződésben néha egy konkrét szó, vagy kifejezés egészen más értelmet ad a szerződés adott részének, mint amit szeretnénk.

 

Szóval nem jogi tanácsadóként, hanem ingatlanközvetítőként javaslatokat teszünk az eladónak és gyakran a vevőnek, hogy mit kéne még beleíratni a szerződésbe, vagy mit kéne törölni belőle.

Vagy éppen, mit kéne átfogalmazni, hogy elkerüljünk egy lehetséges problémát…

Emlékszem egy esetre, amikor nem figyeltem eléggé, és a vevő ügyvédje úgy fogalmazott a szerződésben, hogy előteljesítés lehetséges, de nem írta bele, hogy csak abban az esetben, ha azt a felek előre egyeztetik egymással, és az előteljesítés mindkét fél számára megfelelő.

Úgy alakult, hogy a vevő vagy 2 hónappal előbb pénzéhez jutott, mint ahogy várták, és jelentkeztek az eladónál, hogy akkor ők kifizetik és költöznének.

A szerződés szerint ezt megtehették. Csak, hogy az eladó még nem volt felkészülve a kiköltözésre. Az a lakás, ahová költözni akart, még kb. 1,5 hónapig nem volt beköltözhető.

Elképzelheted, hogy mekkora lett a riadalom. Szerencsére az eladót a barátnője befogadta arra a másfél hónapra, így meg tudta oldani a kiköltözést.

Az eladók és a vevők többsége nem jártas a jogi szövegek értelmezésében.

Sokkal előbb hívnak fel engem, hogy „ez most mit jelent”, mint az ügyvédet. Természetesen segítek nekik megérteni a szerződés szövegét.

Mindig elmondom, hogy sok száz szerződést láttam már, de attól még nem vagyok jogász. Ha olyan kérdésük merül fel, ami nagyon fontos a számukra, miután beszéltünk, kérdezzenek rá az ügyvédnél is, hogy jól értik-e!

Az ügyvédnek ez könnyebbség, mert nem kell annyit bajlódniuk az ügyfelekkel.

 

A szerződés az ügyvéd felelőssége!

Ennek okán mi ingatlanközvetítők csak kérdezünk. Maximum óvatosan javaslatot teszünk.

„Ügyvéd úr! Azt  szeretné az eladó, hogy … meg lehet ezt valósítani a szerződésben?”

„Lehet olyat, hogy…?”

„A felek abban állapodtak meg, hogy… miként lehetne ezt alátámasztani a szerződéssel?”

„Kérhetünk olyat, hogy …?”

„Mi lenne, ha azt írnánk, hogy …?”

Javaslatot csak olyan ügyvédnek szoktam tenni, akivel már ismerjük egymást.

Róla tudom, hogy nem veszi magára. Nem veszi okoskodásnak, mert ismer, hogy a jó megoldást keresem.

Az ismerős ügyvéd el szokta mondani, ha ugyan jónak látszik, amit gondolok, de nem gondoltam erre, vagy arra, ezért még sem jó megoldás. Ebből én is tanulok.

A nem ismerős ügyvédek általában úgy tekintik a javaslatot, hogy beleakarok szólni a munkájukba.

Én csak korrekt szerződést szeretnék.

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

Az ügyvédek is emberek. Ugyanúgy vannak köztük problémásak, kutyaütők, mint ahogy az ingatlanosok között is van bőven ilyen.

Őszintén mondom, én ritkán találkozom kutyaütő, vagy nagyon problémás ügyvéddel. Ha mégis megtörténik, jó ha tudod, hogy hogyan kezeld.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

A vételi ajánlat átbeszélése az eladóval

Ha „teljes áras” (alku nélküli) az ajánlat, akkor telefonon beszélek az eladóval. Szkennelve átküldöm neki a vételi ajánlatot. Megkérem, hogy nyomtassa ki, írja alá, majd két tanúval aláíratva, fotózva, vagy szkennelve küldje vissza nekem.

Ha nincs nyomtatója az ügyfélnek, de vállalni tudja a magyarország.hu-s digitális aláírást, akkor vele egyeztetett módon kitöltöm az elfogadó nyilatkozatot. Szkennelve átküldöm neki a vételi ajánlatot. Azt tölti fel hitelesítésre, és írja alá digitálisan. Ekkor nem kell tanú, és nem kell kinyomtatni. Csak visszaküldi a digitálisan aláírt példányt.

Amennyiben alkut is tartalmaz az ajánlat, akkor inkább személyesen viszem el neki az ajánlatot. Átbeszéljük az ajánlatot, azt, hogy mi várható, ha nem fogadja el. Ha ragaszkodik az ellenajánlathoz, akkor annak összegében, vagy egyéb paramétereiben is megalkuszunk.

Neki is igyekszem segíteni, hogy szerintem mi az, ami működhet, amit még el fog fogadni a vásárló.

Kezdő értékesítők bele szoktak esni abba a hibába, hogy jobban akarják a megegyezést, mint az eladó.

Amint az eladó ezt érzi, úgy fogja gondolni, hogy az ingatlanos nem érte van. Nem az ő érdekeit próbálja érvényesíteni.

Akkor tudod legjobban érvényesíteni a megbízó érdekeit, ha neked így is jó, meg úgy is jó, és a kérdés az, hogy mi elfogadható az ő számára.

Ez nem azt jelenti, hogy nem érvelhetsz az ajánlat mellett. Csak azt jelenti, hogy hagyd a döntést az eladóra.

Visszakérdezhetsz, hogy biztosan jó lesz így?

Ha azt mondja, hogy igen, akkor fogadd el!

Nem azon kell erőlködni, hogy megpróbálj lenyomni a torkán egy, az eladó számára irreális ajánlatot.

Azon kell dolgozni, hogy az eladó folyamatosan képben legyen, hogy mi van a piacon. Mi a valós, becsült piaci érték. Mennyire keresett az ingatlan. Tudja, hogy mi lesz a várható kimenetele annak, ha így, vagy úgy dönt.

Hivatkozási alap lehet,…

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

A jó ajánlatot is el kell néha adni. Mivel a vevő nincs jelen (szerencsére), rád hárul ez a feladat.

Csak, hogy az eladó megbízottjaként neked az ő érdekeit kell szolgálnod. Mindezt úgy, hogy attól még létre jöjjön az üzlet.

Hogy miként csináld ezt jól, azt megtudhatod a képzés során!

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Mindig mérlegeld, hogy feltétlenül szükséges-e, hogy kijavítsd az ügyfelet!

Ha olyat mond, ami valótlan, de fontos, akkor kérdezz vissza rá!

Például azt mondja, hogy

Vevő: „Ebben a házban többen nem fizetik a közös költséget.”

Én: „Had kérdezzem meg, ezt honnan veszi?”

Vevő: „Az egyik ingatlanos mondta.”

Én: „Örülök a kolléga segíteni akarásának, de én ezt másképp tudom. Azt javaslom Önnek, hogy ne üljön fel pletykáknak. Kérünk Önnek ez ügyben írásos tájékoztatást a közös képviselőtől. Szólni fogok a tulajdonosnak, hogy kérjen ilyet. Rendben van?”

 

Ha tényekkel tudod cáfolni, akkor a következőképpen járj el:

Például azt mondja, hogy

„A ház sarka meg van süllyedve!”

Te meg tudod, hogy az a repedés, ami látható csak esztétikai probléma, statikus is látta már, és nem okoz műszaki problémát, akkor mondj valami hasonlót:

„Önnek jó szeme van. Természetesen megnézettük műszaki szakértővel, aki úgy nyilatkozott, hogy ez csak esztétikai hiba. Nincs mögötte komoly műszaki probléma. Természetesen, Ön is megnézetheti szakértővel. Rendben?”

Az persze evidencia, hogy csak akkor mond ezt, ha tényleg így van!

 

Ha az ügyfél olyan dolgot mond, amivel nem értesz egyet, ami nem fontos, azt hagyd rá!

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

A kezdő értékesítők sok olyan dolgot csinálnak, amit nem kéne. Nem csak arról van szó, hogy fölösleges. Gyakran egyenesen káros. Ellene dolgozik saját szándékának. Akaratlanul is konfliktust kelt…

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Vannak, akik borzasztó nehezen vágnak bele új dolgokba.

Vannak, akik könnyen belevágnak dolgokba, viszont pocsékok a megvalósításban.

Vannak, akik nagyon jó megvalósítók, de nagyon nehezen fejezik be, zárják le a dolgokat.

Vannak, akik számára olyan szinten problémás a dolgok befejezése, hogy ameddig csak lehet, addig halogatják.

Figyeld meg, hol vannak nehézségei az egyénnek. Miután tudod, azután azt is tudod, hol lesz vele probléma. A problémás területre tegyél oda több kontrollt!

Jó kontrollt!

Milyen a jó kontroll?

Határozott és tudatos!

(Tudatos alatt itt most azt értem, hogy célja van és tudja, hogy mit kell tennie ahhoz, hogy azt elérje.)

A kontroll azoknak a tevékenységeknek a létrejöttét és megvalósulását célozza, ami a cél eléréséhez szükséges! És persze, mindent a megfelelő időben!

A jó kontrollra jellemző, hogy jól fogadják. Ideális esetben támogatásként, segítségként éli meg, aki kapja.

A rossz kontrollt nem fogadják szívesen. Azért nem, mert zaklató, zavaró, nem ismert, vagy nem elfogadott a célja. Néha csak az a baj vele, hogy nincs benne célratörő szándék és a határozottság.

A jó kontroll felemeli az egyént!

A rossz kontroll viszont elnyomja.

A jó kontroll képesebbé teszi az egyént azáltal, hogy bizonyosságot visz oda, és kiegészíti az egyén saját kontrolját azokon a pontokon, ahol arra szüksége van.

A jó kontroll nem írja felül az egyén öndeterminizmusát (önrendelkezését). Csak segíti azt.

A jó kontroll nem mindig kényelmes és kellemes, de mindig jók, jól megélhetők a következményei.

Mire gondolok?

Mondok egy példát. Nem lesz kellemes az ügyfélnek, amikor ő magától még halogatna, te viszont afelé tereled, arra ösztökéled, hogy most döntsön, mert lemarad róla, és látod, hogy akarja, szeretné azt a lakást.

Aztán meghozza a döntést, belevág, megteszi az ajánlatot, amit aztán el is fogad az eladó, és az ügyfél boldog és elégedett.

Ez sokkal jobb állapot, mintha hagytad volna halogatni, és elvitték volna az orra elől a lakást. Akkor csalódott lenne, és azon bánkódna, hogy megint miért volt olyan halogató, döntésképtelen.

Ingatlanértékesítőként azt kell megértened, hogy kontroll nélkül zűrzavar alakul ki.

Valakinek kontrollálnia kell a dolgokat ahhoz, hogy hatékonyan elérjük a kívánt eredményt.

Értékesítőként a te dolgod, hogy gyakorold ezt a kontrollt.

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

Az értékesítő egyik fontos eszköze a kontroll. A legtöbben ezt alaposan félreértik. A képzés során áttekintjük, hogy milyen a jó és milyen a rossz kontroll.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Hogyan jön létre ez a döntés?

Melyek azok a tényezők, amelyek segítik ennek a döntésnek a létrejöttét, és melyek azok, amelyek inkább arra késztetik az ügyfelet, hogy halassza a döntést?

A mutatás során különféle hatások érik az érdeklődőt.

• Látvány (tetszik – nem tetszik, amit lát (Stílus, forma, stb.))

Azon belül,

• sötétnek érzékeli – világosnak érzékeli,
• tetszik a szín – nem tetszik a szín
• tér-élmény – szűkösség érzet,
• …

• Illatok (kellemes – kellemetlen – taszító)
• Hangulat (a lakás hangulata és a mutatás hangulata)
• Jó az ingatlanossal kommunikálni (Mert figyel rám, tud válaszolni a kérdéseimre, kedvet csinál az ingatlanhoz.) – nem jó vele kommunikálni? (Mert csak nyomul, tukmál, erőlteti, hogy jó lesz nekem az ingatlan.)
• …

Ezek egy része pozitív, más része negatív lesz a számára.

Ehhez jönnek hozzá azok a racionális szempontok (ész-érvek), amelyek keverednek az ügyfél élményeivel (ami tetszik neki és vonzza őt).

pl.:

• Közel van a munkahelyhez, keveset kellene utaznom.
• Édesanyám három megállóra lakik, semeddig sem tart, hogy átugorjak hozzá.
• A barátaink két utcára laknak.
• Maximum festenünk kell. Jó pár évig nem lesz más teendő.
• Szigetelt a ház, alacsony lesz a rezsi.
• Jó helyen van.
• Jók a terek. Felújítást követően olyan lesz, amit szeretnénk.
• Ezért az árért ez egy jó vétel.
• …

Olyannyira nem vagyunk egyformák, hogy ami az egyik embernek vonzó, az lehet, hogy a másiknak nem. Ha mutatás közben megfigyeled az embereket, nagyrészt látni fogod rajtuk, hogy mi milyen hatással van rájuk. Ha máson nem, hát azon, hogy sokáig időznek egy helyiségben, vagy gyorsan mennek tovább.

Sokakon látod, ahogy beleélik magukat. Beszélgetnek arról, hogyan rendeznék be. Beleképzelik magukat abba, amilyenné alakítanák az ingatlant.

Persze olyan is van, aki fapofával végigmegy, aztán közli, hogy majd jelentkezik. Velük a legnehezebb. Nincs, vagy elfojtottak az érzelmi reakcióik, ennek okán merev az érzelmi viszonyulásuk is. Náluk persze gátolt lesz a motiváció is. Általában egy elképzeléshez ragaszkodnak, azt próbálják végig vinni.

 

Neked értékesítőként fel kell tárnod, ill. ki kell alakítanod az ügyfél személyes érintettségét. Az pedig nagyrészt érzelmi viszonyulás (vágy) jövőbeni kívánatos élethelyzetekhez, vagy érzelmi viszonyulás (félelem, aggodalom) jövőbeni lehetséges veszteséghez, nem kívánatos élethelyzetekhez.

Ha nincs személyes érintettség, erős érzelmi viszonyulás ahhoz a jövőhöz, amit el akar érni az egyén, akkor a motiváció sem lesz nagy. Ha nincs motiváció, akkor nincs mozgás a vágyak, a célok felé. Azaz nem lehet, vagy nagyon nehéz lesz elvinni az ügyfelet a döntésig.

A komoly döntések sokkal magasabb energiaszinten történnek, mint amiben az emberek általában találhatók!

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

A letöbb ingatlanos ott tart, hogy a vevő csak akkor vásárol, ha eléggé tetszik neki a lakás.
Ennél bonyolultabb a kép. Az ingatlan mutatás kiemelt fontosságú a számunkra. A képzés során kivesézzük, hogyan csináld úgy, hogy töntési helyzetbe tudd vinni a vevőt.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Mi ingatlanközvetítők csak a piaci összehasonlításon alapuló értékbecslési módszert tanuljuk.

Az értékbecslők 6 féle értékelési módszert tanulnak.

Jó hírem van a számodra!

Ha ingatlanértékesítés a cél, és lakóingatlanról van szó, az általunk használt, piaci összehasonlításon alapuló értékelési módszer működik a legjobban!

Ez hozza legpontosabban azt az eredményt, ami érvényesíthető a piacon.

 

Sok olyan értékbecslést láttam, ami meghatározott valamilyen értéket, de annak semmi köze sem volt ahhoz az árhoz, ami aztán a piacon működőképes volt.

A hagyatéki értékbecslés tipikusan ilyen.

Mindegy, hogy mennyibe került felépíteni egy házat. Mennyit költöttél a burkolatokra, a műszaki berendezésekre… Nem lehet többért eladni, mint amit adott időszakban a vevők megadnak érte!

Értsd jól!

Az ingatlan valós eladási ára az lesz, amennyiért elkel.

A jó kérdés az, hogy miként lehet maximalizálni ezt az árat.

A friss hirdetésekre mindig nagyobb figyelem irányul, mint a régebb óta futó hirdetésekre.

 

Az első hónapban a legnagyobb az érdeklődés.

Ki lehet jelenteni, hogy ha a legjobb árat akarod elérni, arra úgy van a legnagyobb esélyed, ha már eleve olyan áron viszed piacra az ingatlant, ami megmozdítja az érdeklődőket.

Természetesen nem arra gondolok, hogy ár alatt vidd piacra!

Kicsivel a reális piaci ár felett kell piacra vinni.

Na, de mennyi az a reális piaci ár?

Ezt fogjuk a piaci összehasonlításon alapuló értékbecsléssel meghatározni.

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

A piacelemzés és az értékbecslés két olyan eszköz, amit az esetek zömében kötelező alkalmazni arra, hogy meghatározd a helyes hirdetési árat.

A hirdetési ár durván befolyásolni fogja, hogy mennyi idő alatt fogod eladni az ingatlant!

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Érveléstechnika

Nem bonyolítanám túl a dolgot. Mindig az egyszerű dolgok működnek a legjobban.

Az érveid csak akkor fognak betalálni az ügyfélnek,

• ha reálisak lesznek a számára,
• egyet tud érteni velük,
• el tudja fogadni őket.

Azt javaslom, hogy itt lapozz vissza és olvasd el a tananyag …

…

---

Kifogáskezelés

Az emberek ösztönösen kifogással reagálnak arra, amikor olyat akarsz, amit ők nem, vagy még nem szeretnének.

A kifogás kísérlet arra, hogy megállítsanak, vagy eltérítsenek a szándékodtól.

Kifogás
Az egyén arra tett kísérlete, hogy megállítson egy változást.
Ellenvetés, amit arra használ, hogy visszautasítson egy változást.
Indok, amire hivatkozva elutasít egy változást.
(TJ)

Mondhatom úgy is, hogy a kifogás egy ellenszándék.

Értékesítőként ezt az ellenszándékot, vagy másszándékúságot szeretnénk kezelni (megváltoztatni, vagy leértékelni az ügyfél számára).

Két féle kifogás létezik:

• MEGÁLLÍTÓ KIFOGÁS

Ez olyan indok az elutasításra, amihez az egyén rögeszmésen, vagy józan elgondolása alapján ragaszkodik, ami mellett határozottan kitart.

• ELTÉRÍTŐ KIFOGÁS

Ez olyan indok a megállításra, vagy eltérítésre, ami nem olyan fontos a számára, hogy ragaszkodjon hozzá. Csupán arra használja, hogy csökkentse, vagy letörje a szándékodat, elbizonytalanítson, eltérítsen attól.

Igazából mindegy hogyan nevezzük ezeket. Van, aki a megállító kifogást körülménynek, vagy jogos kifogásnak hívja és van, aki az eltérítő kifogást „riadt macska” kifogásnak hívja. Nem ez a lényeg.

Sokkal inkább az, hogy a megállító kifogáshoz az ügyfél kitartóan ragaszkodik. A megállító kifogáson az ügyfél telefonhívás során biztosan nem enged át.

A megállító kifogást is át lehet törni, de csak úgy, ha az ügyfelet rávesszük arra, hogy ő maga engedje el, vagy oldja meg ezt a kifogást.

…

 

A fenti szöveg két részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

A profi érétkesítő profi eszközökkel dolgozik. Jól ismeri az eszközeit és precízen használja azokat.

Ismerd meg a profi értékesítő összes eszközét. Ezek közül a három legismertebb az érveléstechnika, a kifogáskezelés és a kérdezéstechnika. Tudtad, hogy háromféleképpen lehet kezelni egy kifogást?

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Gyakori értékesítői hiba, amikor az értékesítő meghallja az ügyfél problémáját, egyből lecsap rá, és mondja a megoldást. Némelyek még el is magyarázzák, hogy mit fognak csinálni. Az ügyfél meg azt gondolja, hogy „Á, ezt én is meg tudom csinálni.”

De még ha nem is gondolná ezt, ilyenkor az ügyfél még nincs azon az energiaszinten, hogy nyúljon a segítség után!

Simán lehet, hogy voltak már próbálkozásai, amelyeket hasonlónak gondol, mint amit az értékesítő ajánl, de nem járt velük sikerrel. Ha így van, az el fogja bizonytalanítani a megoldás iránt.

Nagyon kevés a magas tudatosságú (képzett) ügyfél, aki csak arra vár, hogy végre találkozzon a megoldással.

A többiek nem hisznek a megoldásban. Sőt. Egészen jól elvannak azzal a problémával. Nem zavarja őket annyira, hogy mozduljanak a megoldás felé.

Amíg nem szúr eléggé a szög, addig simán üldögélnek rajta.

Mi hát akkor a megoldás?

Fel kell nagyítanod a problémát!

Csúnyán hangzik?

Ne ijedj meg tőle, az ügyfél gyakran túlságosan hozzászokott a problémájához, és nincs tudatában annak, hogy az a probléma mit okozott eddig, és mit okozhat a közel és a távoli jövőben, ha nem találunk rá megoldást.

Amint ránézetjük erre, meg fog nőni számára a probléma. Fontosabbá, súlyosabbá válik, és ez kell ahhoz, hogy végre felemelje a hátsóját, és elinduljon a megoldás felé!

…

 

Részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából

A döntéshozatás kiemelt fontosságú része a tárgyalásnak. Ha azt akarod, hogy jól döntsön az ügyfél, fel kell építened az ügyfél fejében azokat a realitásokat és azt az érzelmi szituációt, amelyek együttesen azt eredményezik, hogy az ügyfél döntési helyzetbe kerül. Ha ezt nem teszed meg, akkor szerencsejátékot játszol, nem értékesítést csinálsz!

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

A hideghívás során, a kiégés elsősorban azért következik be, mert olyan dolgokat csinálsz, amik miatt pofonokat kapsz a hívott féltől. Másodsorban azért, mert van egy szándékod, ami kudarcot vall.

Mik ezek a pofonok?

• Elutasítás, megakadályozás (Visszautasítja a szándékodat, elutasítja a segítségedet, megakadályoz abban, amit csinálni akarsz az ügyfél)

(pl.: „Nem akarok ingatlanost.” „Odaírtam, hogy ne hívjanak!” „Köszönöm, nem. Nem akarok jutalékot fizetni.” …)

• Meg nem értés (Nem ért téged az ügyfél, vagy nem ért egyet veled.)

(pl.: „Nem tudom, mit nem lehet megérteni azon, hogy ne hívjanak?” „Nem érti, hogy nem akarok ingatlanost?” „Hol éri az meg nekem, hogy …?” „Azért, hogy Ön is hirdesse, nem fizetek ennyit.”)

• Hibáztatás (Valamiért hibáztat az ügyfél, olyan dologért tart felelősnek, amiről te is tudod, hogy saras vagy benne.)

(pl.: „Az ilyenek miatt megy fel az emberben a pumpa” …)

• Leértékelés (Az ügyfél negatívan minősítget. Rosszabbnak, kisebbnek tüntet fel, mint amilyennek gondolod magad.)

(pl.: „Maguknak csak az a fontos, hogy megkapják a jutalékot.” …)

Ezeket a „pofonokat” legtöbbször alapból megkapod. Később azért kapod tovább, mert nem jól csinálod a hideghívást.

Ha jól csinálnád a hideghívást, akkor három dolog történne:

1. Felismernéd, hogy az ügyfél menthetetlenül rögeszmés – és ELENGEDNÉD

(Az esetek többségében a rögeszmés ügyfél határozottan elzárkózó. Nem érdekli a közeledésed. Nem néz rá arra, amit mondasz.)

vagy

2. Felismernéd, hogy az ügyfélnek nincs még elég tapasztalata, ezért túlzottan bizakodó, ez az oka annak, hogy nem akar ingatlanost – és elengednéd, de megpróbálnád rávenni, hogy később felhívhasd, hátha változik a hozzáállása. (Neki ezt nem így mondod el.)

vagy

3. Felismernéd, hogy az ügyfél olyan lelkiállapotban van, amiben alkalmatlan arra, hogy szót érts vele – és elengednéd

(Feldúlt, tenyérbemászóan durva. Hibáztat, leértékel, minősítget… A rögeszmés is lehet ilyen.)

vagy

4. Sikerülne lecsendesítened az ellenállását, szót értenétek egymással, és vagy lenne időpontod, vagy nem, de normális viszonyban köszönnétek el egymástól.

vagy

5. Éppen akkor hívod, amikor már megérett benne, hogy kéne segítség, és kapsz időpontot.

Ugye te is látod, hogy csak a negyedik és az ötödik szituációban van esélyed időpontra!

Amikor elengeded az ügyfelet, mindig meg kéne próbálnod úgy lezárni a kommunikációt, hogy úgy engedd el, hogy az ne legyen rád és rá se romboló hatással. Ki kéne simítanod az érzelmi  felkavarodást, ami létrejött. Azért nem gondoskodsz erről, mert el vagy foglalva a saját sebeid nyalogatásával, és arra már nincs figyelmed, lélek jelenléted, hogy elköszönés előtt csillapítsd a felkavarodott érzelmeket. Az is lehet, hogy nem vagy rá felkészülve, hogy ezt különféle érzelmi állapotú embereknél hogyan csináld.

Nem is könnyű feladat. Egy profinak azonban ez is hozzátartozna a munkájához!

Tudom, könnyű mondani. Nem is állítom, hogy mindig sikerülni fog. Biztosan nem fog mindig sikerrel járni ez a próbálkozásod, de könnyebb lesz békében maradnod saját magaddal, ha elmondhatod, hogy te megpróbáltad.

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából

Ha kezdő vagy, elképzelhetetlen, hogy hideghívás nélkül boldogulj. Ha profi vagy, akkor is szükséged lesz időnként hideghívásra, ugyanis az ajánlások nem kiszámíthatóan jönnek.

Meg kell tanulnod úgy csinálni a hideghívást, hogy az a legkevésbé legyen rád rossz hatással.

Az elkerülhetetlen rossz hatásoktól pedig meg kell tudnod megvédeni magadat.

Különben óhatatlanul ki fogsz égni!

Attól, hogy eredményes vagy a hideghívásra, még érni fognak azok a hatások, amelyeket kicsinálnak a hideghívás során.

Ezen hatások nagy részét te magad hozod létre azzal, hogy nem jól csinálod a hideghívást. Másik részüket ugyan nem te okozod (eltekintve attól, hogy felhívtad a hirdetőt) ám megkapod, ha akarod, ha nem, és bizony kicsinálnak, ha nem tudod megvédeni magadat ezektől.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Az életben találkozhatsz jó kommunikációval, és rossz kommunikációval.

A jó kommunikáció sima, jól működő emberi kapcsolatokat eredményez.

A rossz kommunikáció viszont külső és/vagy belső konfliktusokat eredményez.

Értékesítőként nem attól leszünk rosszul, ha kiderül, hogy egy vevőnek nem felel meg az általunk mutatott lakás. Attól leszünk rosszul, ha nem tudjuk, hogy mi van!

Amikor titok marad, amit tudni szeretnénk.

A titok valójában egy MEG NEM ADOTT VÁLASZ.

A titkokkal az a baj, hogy miatta kétségbe kerülünk.

A kétség gyötrő dolog.

Az emberek legtöbbször úgy probálnak megszabadulni tőle, hogy a hiányzó választ helyettesítik egy feltételezéssel. A feltételezés viszont veszélyes dolog.

A feltételezésre alapozott megoldások annyira fognak működni, amennyire helytálló a feltételezés.

Amikor egy értékesítő feltételezésekkel dolgozik, akkor valójában szerencsejátékot játszik. Sok esélye nem lesz a nyerésre.

 

Az értékesítők kiégésének első számú oka az, hogy nem értik, hogy mi és miért történt. Mivel nem értik az okot, ezért kezelni sem tudják azt. Leginkább ez vezet el a kiégéshez!

Ha problémába futsz, kommunikálj! Ne húzódj vissza a kommunikációtól, hanem kommunikálj!

Ha kommunikálsz, csináld jól!

Úgy, hogy azáltal több megértés, több egyetértés, jobb állapotok jöjjenek létre.

A rossz kommunikáció nem elsimítja a problémákat, hanem újabbakat hoz létre.

 

Befejezetlen kommunikációs ciklus és a képességek leromlása:

Amikor elmulasztunk befejezni egy kommunikációs ciklust, a befejezetlen rész az emberi elmében függőben marad. Oda ragaszt valamennyi figyelmi egységet, és odakerül egy várakozás. Az elménk válaszra vár.

…

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

Az értékesítő legfontosabb eszköze a kommunikáció. Abból látszik, hogy jól kommunikálsz, hogy a partnereid rendre megértenek. Hogy könnyen tudsz megértést elérni náluk, és úgy tudod elfogadtatni a szándékodat, hogy az ügyfél úgy érzi, jobban jár, ha rád hallgat.

A kommunikáció gyakran nagyon nehéz terep. Számos ponton, gyakran egészen apró dolgokkal elronthatjuk azt. Ha profi érétkesítő akarsz lenni, olyan mélységekig szükséges megértened a kommunikációt, annak törvényszerűségeit, ami messze meghaladja a héköznapi ember megértési szintjét.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Célját tekintve a kommunikáció gondolatok cseréje két, vagy több ember között.

A kommunikáció során különféle hatások, benyomások érnek bennünket. Ezek a benyomások a tudatalattinkban érzelmi hatásokat keltenek. Tudatalatti reakciók jönnek létre, amelyek befolyásolják a hozzáállásunkat, a döntéseinket és a cselekedeteinket.

Tisztáztuk már, hogy az emberek nem mindig tudatosak. Így aztán a kommunikációjuk sem mindig az.

Amikor a kommunikáció az ösztönösség szintjére süllyed, akkor azt már nem az észszerűség, hanem a szokások, a rögeszmék, a kényszerek, vagy az elfolytások, azaz a tudatalattink késztetései irányítják. Ösztönös reakcióink reagálási minták formájában mutatkoznak meg a környezetünk számára.

Megbeszéltük, hogy az ésszerű kommunikáció mindig egy cél irányába zajlik. A tudatos fél e cél elérése érdekében kommunikál.

Amikor a kommunikációból hiányzik a tudatos cél, olyankor felszínessé, vagy ösztönössé válik a kommunikáció.

 

Az ingatlanértékesítés során azt gondolják a felek, hogy ismert a cél. Pedig nem mindig az.

Sokszor éppen azért nem működik az eladás, vagy a megbízásszerzés, mert nem ismert a cél.

Hogy lehet ez?

• Úgy, hogy az eladó bizonytalan. Vágyai vannak, de azok még nem érlelődtek céllá.
• Úgy, hogy a vevő bizonytalan. Nem tudja pontosan, hogy mit akar. Mi lesz jó neki. Hogyan tudja azt elérni…

Nagyon gyakran a felek nem ismerik egymás pontos célját, így persze félre megy a kommunikáció.

Azt javaslom, hogy az ismerkedést és a kezdő bizalomépítést követően az legyen az első, hogy tisztázzátok a célt. Az ügyfél célját és a te célodat egyaránt. A tárgyalás során aztán kideríthetitek, hogy a két cél közös nevezőre hozható-e.

Van olyan, amikor az ügyfél még nincs célon. Ezt is fel kell ismernünk, mert igényt, célt kelthetünk is benne.

Milyen tárgyalási helyzetek fordulnak elő?

• Hideghívás
  • Az én célom: kapjak egy időpontot, amikor fogadnak
  • Az ügyfél célja: Miután rájött, hogy ingatlanos vagy, lerázni téged.

Amíg az ügyfél célja az, hogy lerázzon téged, addig nem fog adni időpontot.

Van rá mód, hogy megváltoztassuk az ügyfél célját? Ez a hozzáállásán múlik. Nagy odafigyeléssel megpróbálhatod. Később kapsz hozzá eszközöket.

 

• Tárgyalás a megbízásról
  • Az én célom: Reális áron kínálatba venni az ingatlant.
  • Az ügyfél célja: Magas áron, a gyorsan, jó feltételekkel elandi az ingatlant.

 

Ugye jól látszik, hogy ez a két cél elég távol van egymástól?

Nos, valójában arról kellene szólnia minden megbízásszerzési tárgyalásnak, hogy kellőképpen közelítsétek a céljaitokat ahhoz, hogy létre tudjon jönni az üzlet (pl. a megbízás).

Amikor az ingatlanos olyan áron veszi fel az ingatlant, amiről tökéletesen tudja, hogy nem lesz rá kereslet, mert túlzó, és mégis felveszi, az etikátlan és felesleges dolog.

 

Tudom, erre azt mondják az irodák, hogy majd később letörjük az árat. Idővel a tulajdonos is fel fogja ismerni, hogy nem működik az az ár. Csak legyen bekötve, azaz jöjjön létre megbízási szerződés.

Ebben is van némi ráció, de ha őszinték akarunk lenni, az esetek 80%-ában

• nem sikerül megbízási időn belül értékesíteni az így bekötött ingatlant (Ez a leggyakoribb)
• csúnyán elhúzódik az eladás
• csökkenő piaci árak esetén, a végén rosszabb áron kel el az ingatlan, mintha reális áron vitték volna piacra.

 

Tapasztalatom szerint, az ingatlanosok jelentős része nem képzett értékesítő. Náluk tipikus jelenség ez a behozási technika. Leginkább azért, mert nincsenek tisztában a reális árral, vagy nem tudják reálissá tenni az ügyfél számára, hogy mi az, ami működni fog. Így aztán elfogadják, az ügyfél elgondolását az árról.

Máskor azért, mert az ingatlanos nem tudja meggyőzni az ügyfelet a reális árról. Egy idő után aztán meg sem próbálja.

 

Sajnos az is igaz, hogy az irodák kötelező behozási kvótával dolgoznak. Ha nem hozod az előírt kvótát, nem hozol be kellő számú ingatlant, akkor lecsökkentik a következő eladásodból neked járó jutalékot.

Érthető ez a hozzáállás (emlékezz a nagy számok törvényére). Az üzleti célszerűség azonban itt nem találkozik a szakszerűséggel.

A megbízó ügyfél ilyenkor nem kap kellően értékes, eredménnyel kecsegtető szolgáltatást.

 

Mi magán ingatlanosok a hatékonyság elvén dolgozunk. Ezért nem csinálunk ilyet. Értékes szolgáltatást akarunk nyújtani. Célunk, hogy az elérhető legmagasabb áron adjunk el. Természetesen, nem akarunk olyannyira elrugaszkodni a realitásoktól (attól, ami működni fog), hogy aztán elmaradjanak az érdeklődők.

 

Olyat persze én is csinálok, hogy miután elmondtam a tulajdonosnak, hogy mi a realitás, és látom, hogy nem tudja elhinni, akkor azt mondom neki, hogy „Nézze, én sem vagyok jós. Lehet, hogy nincs igazam. Adjunk két hetet az Ön által elképzelt árnak. Ha azt látjuk, hogy nem lesz rá kellő érdeklődés, akkor lemegyünk az általam javasolt árra? Rendben lesz így?”

Ez egy jó teszt arra, hogy van-e kellő rugalmasság a tulajdonosban.

A sikeres eladáshoz általában szükség van némi rugalmasságra.

Az árban és/vagy az eladási feltételekben (átadási határidő, stb.).

 

Az eladásaim több, mint 73%-át hirdetési áron realizálom. Ez persze csak azért lehetséges, mert jól árazok. Kihívóan, de jól.

A kihívóan azt jelneti, hogy az elérhető legmagasabb árra törekszem.

 

• Az eladási ár meghatározása
  • Az én célom: olyan ár meghatározása, ami működni fog.
  • Az ügyfél célja: a megálmodott ár elérése

Valójában nem piaci áron visszük piacra az ingatlanokat. Kicsivel fölé megyünk, hogy ha szükséges, legyen miből engedni.

A vevők egy része nem vásárol, ha nem kap valamennyi engedményt. Egyszerűen úgy érzi, hogy akkor nem jár jól.

Fel kell ismerned, ha ilyen vásárlóval akadsz össze. Ez a vásárló teljesen bemerevedik, amikor azt érzi, hogy nincs engedmény.

Hirtelen bemerevedik a hozzáállása.

Az ilyen vásárlónak engedni kell neki egy kicsit, hogy megnyugodjon a lelke és hajlandó legyen vásárolni.

 

• Az ingatlan mutatása
  • Az én célom: Kideríteni, hogy mennyire megfelelő az ügyfél számára a mutatott ingatlan. Mi tetszik neki. Miért választaná ezt? Mit old meg számára, ez az ingatlan? … (Információt gyűjtök ahhoz, hogy el tudjam dönteni, hogy reális lehet-e az eladás. És muníciókat gyűjtök az ár megvédéséhez is. A vásárló saját szempontjaival lehet a legjobban megvédeni az árat.: „Azért adja meg érte a kért árat, mert így közel költözhet az édesanyjához, így egy csomó utazási időt megspórol.”
  • A megtekintő ügyfél célja: Benyomásokat szerezni az ingatlanról, hogy eldönthesse, hogy jó lesz-e a számára. Ha tetszik neki, és/vagy látja benne a fantáziát, akkor felszínre jön a következő cél. Megegyezni és elérni a lehető legalacsonyabb árat.

 

• Ajánlattételi tárgyalás
  • Az én célom: Megvédeni az eladási árat.

Csak megfelelő csere ellenében adunk kedvezményt. Pl.: „A szokásosnál hosszabb kiköltözési időért cserébe, mert éppen azt szeretné az eladó.”

• A vevő célja: A lehető legolcsóbban megvenni az ingatlant.

 

• Tárgyalás az ügyvéddel
  • Az én célom: A lehető leggyorsabban megkapni egy korrekt szerződést.
  • Az ügyvéd célja: Megvédeni a megbízóját (vevő) a gyakorlatban előforduló, nem kívánt problémáktól.

 

A legtöbb ügyvéd tök normális. Nincs elszállva. Segítőkész és ésszerű határok között kompromisszumkész.

 

 

Néha találkozom olyan ügyvéddel is, aki problémás.

• Nagyon tart attól, hogy belefut valamilyen nem kívánt jogi problémába. (Aggódó, félős)
• Egyoldalú szerződést próbál az eladóra erőltetni. (Etikátlan)
• Finoman szólva, nem tekinti partnernek az ingatlanközvetítőt.

Ezzel persze saját maga ellensége, hiszen az ingatlanos remek partner lehetne a számára, hiszen sokkal jobban ismeri az eladót és az ingatlant…

…

Ha megnézed ezeket a példákat, azt láthatod, hogy a két fél céljai általában jelentősen eltérnek egymástól. A tárgyalás ilyenkor arról szól, hogy sikerül-e eléggé közel vinni ezeket a célokat egymáshoz. Találunk-e olyan közös nevezőt, ami mentén lehetségessé válik a megegyezés?

Ne feledd, az ügyfél először ösztönös szinten dönt!

Ha az érzelmi irányítórendszere igent mond, akkor jön a racionalizálás.

Értékesítőként az ügyfél ösztönösségét is el kell vinned az igenig, és a tudatosságával is ki kell mondatnod az igent!

Az ösztönös szint az érzelmekről szól.

Hogyan éred el, hogy az egyén érzelmei kellően pozitív irányba mozduljanak.

A tudatos szint az érzelmi döntés logikus megindoklásáról, vagy az érzelmi döntés józan ésszel való felülbírálásáról szól.

Joggal merül fel a kérdés, hogy valójában ki irányít?

A tudatosság, vagy az ösztönösség?

Anélkül, hogy mélyen belemennénk ennek anatómiájába, azt kell látnod, hogy mind a kettőt te működteted.

Az ösztönös szint azonban általában meghatározóbb.

Előbb reagál, és általában nagyobb a jelentősége.

A tudatos szint legtöbbször az ösztönös reakciók hatásaira és a környezet benne tudatosult hatásaira reagál.

Maradjunk annyiban, hogy egy jó állapotú ember képes rá, hogy a tudatosságánál tartsa a végső irányítást.

A kevésbé jó állapotú emberek esetében felértékelődik az ösztönösség befolyása a döntések és a cselekvés területén.

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából

A kommunikációd hatékonyságán és eredményességén múlik, hogy mire jutsz, mint értékesítő.
A tanfolyam során több nézőpontból is ránézünk, hogy milyen a jó és milyen a rossz kommunikáció.
Egyik mesteremet idézve „Az a jó kommunikáció, ami eléri a kívánt hatást!”

Teljesen kivesézzük a kommunikációt. Az a célom, hogy tudatos legyél abban, amit csinálsz!

Ez garantálja majd azt, hogy nem csak próbálkozol, hanem lesz egy tudatos stratégiád, amin belül mindig tudni fogod, hogy mit csinálj!

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

? Együttérzés ?

együttérzés (főnév)
Egy személy érzelmeinek átélése.
A személy helyzetének megértése.
Annak kinyilvánítása, hogy az egyén veszteségét átérezzük.
(TJ)

Azért tettem kérdőjelek közé az együttérzés szót, mert a társadalmunkban ez egy nagyon félreértett dolog!

Mindenütt azt sugallják, hogy légy együttérző! Csakhogy, ebben a társadalomban együttérzés alatt a negatív érzelmek cseréjét, közös megélését értik.

Képzeld el, milyen hatással lesz rád, ha felhívsz egy nagyon bánatos ügyfelet, akit nagy veszteség ért, és magadra húzod az érzéseit? Elkezded ugyanazt érezni, amit ő, azaz együtt érzel vele.

Ez azzal jár, hogy te is lehangolódsz!

Minél lehangoltabb valaki, annál inkább lecsökken a tudatossága! Ez törvényszerű.

(Emlékszel a tudatossági skálára? Lapozz vissza a tananyag ezzel foglalkozó részéhez!)

Kívülről nagyon könnyen megfigyelhető, hogy mennyire észszerűtlenné válik egy bánatos ember.

Ő persze nem biztos, hogy ennek tudatában van, egyáltalán észleli azt, hogy lecsökkent a tudatossága.

Ha rám hallgatsz, a szó másik értelmében használod az együttérzést. Abban, hogy megérted a másik veszteségét, fájdalmát és azt, hogy neki most milyen rossz.

Megérted, hogy mennyire rossz, fájdalmas, vagy gyötrő helyzetben van.

Megérted őt és mellette állsz, hogy segíts neki.

De ne kezd el beleélni magad az ő veszteségébe! Ne húzd magadra az érzelmeit!

 

Ha így használod az együttérzést, akkor meg tudsz maradni azon az érzelmi szinten és azon a tudatossági szinten, ahol még hasznára tudsz lenni.

Ha magadra húzod az ügyfél lehangolt érzelmeit, akkor te is lehangolódsz, és aztán pisloghatsz, hogy ugyanolyan tehetetlenné váltál, mint ő.

 

Ha már itt tartunk, feljön itt egy fogalom, amit úgy hívnak, hogy beleérző képesség.

Ez egy nagyon hasznos képesség.

Valójában erre van szükséged, nem pedig az együttérzésre!

Az ember képes érzékelni mások érzelmeit, és képes belegondolni abba, hogy milyen lehet most a másik személynek.

Ez a képesség nem arra való, hogy rákapcsolódj, majd fürödj mások érzelmeiben. Arra való, hogy megérezd, hogyan érzik magukat, hogyan érinti őket az a hatás, vagy szituáció, amibe kerültek.

Ha nem csak érted, de érzed is ezt, az sokkal pontosabb képet ad neked arról, hogy mi van az ügyféllel, és ha képzett vagy, és vannak eszközeid, a helyzetének eredményes kezelésére, akkor segíthetsz neki (már amennyiben hagyja, hogy segíts).

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

Ismerd meg mind a 20 kívánatos hatást, amivel az ingatlanértékesítők eredményt tudnak elérni. Ezeket a hatásokat, mint eszközöket használhatják arra, hogy egyetértést és együttműködést érjenek el az ügyféllel.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

NEM KÍVÁNT HATÁSOK

Nyomulás, túlerőltetés

Amikor túlerőlteted a szándékodat, azzal túlmész azon a határon, amit az ügyfél még el tud viselni, és erős ellenállást váltasz ki belőle. Ezt hívjuk nyomulásnak, túlerőltetésnek.

Persze maga a szó nem csak ezt jelenti:

nyomul (ige)
Valamely egyén elsöprő, lehengerlő hozzáállása a környezet felé.
Túlzott erő alkalmazása, amire a környezet rosszul reagál.
(TJ)

Figyelned kell rá, hogy mikor válsz az ügyfél szemében nyomulóssá.

Amint érzed, hogy azzá váltál, húzódj vissza, különben magad ellen fordítod az ügyfelet!

A profi értékesítő finom hatásokkal operál.

Részben ezért tudja megcsinálni, hogy a kitartása nem vált ki olyan hatást az ügyfélben, amitől úgy érezné, hogy az ügyfél túlnyomja őt.

A kitartás tehát nem egyenlő a nyomulósággal!

Lehetsz kitartó úgy is, hogy közben nem válsz nyomulóssá!

Ilyenkor úgy tartod fenn a szándékodat, hogy közben nagy figyelmet, megértést és tiszteletet mutatsz az ügyfél iránt.

Csak az ügyfél érdekeire hivatkozva tarthatod fenn a szándékodat még azután is, miután már kellemetlen a számára. Ha így jársz el, és jól csinálod, azaz elfogadja az ügyfél, akkor az nem váltasz ki szembenállást belőle!

Persze nem fog neki örülni, de mivel tudja, hogy az ő érdekében ragaszkodsz a haladáshoz, ha morogva is, de elfogadja tőled.

Mint amikor a személyi edződ azt mondja, hogy „Tudom, hogy fáj, de gyerünk, még kettőt meg tudsz csinálni.”

Tőle elfogadod, mert tisztában vagy vele, hogy neked lesz jobb, ha megteszed.

 

Amikor nyomulóssá válsz, akkor amellett, hogy túlerőlteted a dolgot, ráadásul azt a saját érdekedben teszed!

Értékesítőként tudnod kell, hogy Kellő mértékű „nyomás” nélkül nincs haladás!

A gépkocsi motorjának forgatónyomatéka szükséges ahhoz, hogy a kerekeken keresztül mozgásba hozza az autót, gyorsítson és elérje azt, hogy eljussunk a kívánt helyre.

Ugyanez a helyzet az értékesítéssel is. Itt is szükség van egy bizonyos mennyiségű nyomásra, de csak annyira, ami még nem nyomja túl az ügyfelet.

Amikor túlnyomod az ügyfelet, az hasonló, mint amikor túl sok gázt adsz egy erős autónak, és kipörög a kerék. Ilyenkor nem indul el az autó, csak egyhelyben pörög a kerék. Gumifüst és kerékcsikorgás jelzi, hogy túlnyomtad.

Amit az értékesítésben a köznyelv nyomulósságnak, nyomulásnak hív, valójában túlerőltetése olyan dolgoknak, amit az ügyfél nem akar. Itt gumiszag és füst helyett negatív érzelmek jelennek meg. A kerékcsikorgás helyett pedig szembenállás jön létre, és nyilvánul meg tiltakozás, vita, vagy elutasítás formájában.

Persze, az is lehet, hogy egyszerűen figyelmen kívül hagynak. Átnéznek rajtad.

Tanuld meg melyek a kívánatos, jól működő hatások, és bánj finoman a gázpedállal!

Érezni fogod, amikor túlnyomtad. Amikor kipörög a kerék. Vedd észre (tudatosítsd), és vedd vissza a gázt!

Használnod kell a gázpedált, de máshogy kell kezelned erős emelkedőn és máshogy, amikor araszoltok a dugóban. Ugyanez van az értékesítésben is.

Figyeld, hogy hol vannak a tárgyalópartnered elfogadási, elviselési határai. Mennyire tűri a nyomást, az erőltetést, a noszogatást? Mennyire hagyja magát irányítani? Meddig hajlandó konfrontálni, szembenézni a megértéshez szükséges dolgokkal?…

Csináld, tapasztalj, használd a józan eszedet és változtass, amikor kell!

„Minél többet vezetsz, annál jobban fog menni.”

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

Ismerd meg mind a 17 nemkívánt hatást, amivel az ingatlanértékesítők maguk alatt vágják a fát.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

 

Amikor aláhelyezkedsz az ügyfélnek, azt fogja érezni, hogy nagyobb nálad.

Ki akarna megbízást adni egy hatásában nála kisebb embernek?

A határozatlanság, a bizonytalanság, a túlzó szerénység, a könnyű megalkuvóság azt sugallja az ügyfélnek, hogy ő nagyobb nálad.

Ha viszont jelentősen fölé emelkedsz, és azt érezteted, hogy több vagy nála, azzal unszimpatikussá, vagy fenyegetővé válsz a számára!

Állj mellé!

Ha fogad, aztán majd megbíz, akkor te az ő társa, megbízott szakembere leszel, aki a partnere lesz abban, hogy elérjétek a kívánt célt.

Amikor alá pozícionálod magadat, akkor arra készteted, hogy irányítson téged.

Amikor fölé helyezkedsz, azzal arra készteted, hogy megvédje magát, harcoljon veled.

Egyik sem jó. Állj mellé!

 

Amikor kuncsorogsz, könyörögsz, azzal alá pozícionálod magad!

„Nagyon szép lakás. Nagyon szívesen segítenék abban, hogy eladjuk.”
„Ne legyen már ilyen! Annyira szívesen segítenék!”

Amikor a kommunikációd azt üzeni, hogy „Légyszi, légyszi!”, akkor alárendelődsz.

Amikor felvezetés nélkül utasítod, ahelyett, hogy megkérnéd, vagy amikor kíméletlenül irányítani próbálod ahelyett, hogy partnerként vezetnéd, akkor durván fölé pozícionálod magad.

Vizsgáld meg a kommunikációdnak ezt a vonzatát! Mellé állsz, vagy alá/fölé helyezkedően kommunikálsz?

Állj mellé!

Tudom, van néhány ügyfél, akit úgy kell támogatni, hogy kicsit fölé helyezkedsz. Azok a típusok, akik nagyon tekintély elvűek. Akik mindig is erős irányítás alatt voltak. Igen. Van ilyen is.

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából

Senki sem születik profi értékesítőnek. Ha azzá akarsz válni, fel kell építened magad. A képzés során számos nézőpontból megnézzük, hogyan teheted meg ezt sikeresen.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Mielőtt azt gondolnád, hogy az emberek 95%-a rögeszmés, tisztázzunk valamit!

Az, hogy valaki leírja a hirdetésben, majd azt mondja a hideghívás során, hogy nem akarok ingatlanost, egyedül szeretném eladni, még nem feltétlenül rögeszmésség!

Látni fogod, hogy lesz, aki csak egy kis időt szeretne magának. Lesz, aki csak addig ellenálló, amíg nem jön valaki, aki elég szimpatikus és elég reális a számára, hogy erről a szintről kimozdítsa.

Nagyon sok eladó, amint szerez némi saját tapasztalatot arról, hogy nem olyan könnyű eladni, elbizonytalanodik, és máris a következő szinten találod őt.

Természetesen vannak rögeszmés emberek. A rögeszmésség azonban nincs az emberek homlokára írva. Leginkább abból látod, hogy nem figyel, nem hajlandó konfrontálni (szembenézni) azokkal a tényekkel, amelyekre ha ránézne, ő is láthatná, hogy olyan dologhoz ragaszkodik, ami nem jó megoldás a számára.

Azt azért ne felejtsd el, hogy a telefonvonal rendkívül vékony kommunikációs vonal.

Nem teszi lehetővé, hogy ugyanolyan hatást gyakorolj az ügyfélre, mintha személyesen tárgyalnátok.

A hideghívás során sokkal kevesebb időd van arra, hogy eredményt érj el.

Személyes tárgyalás során sokkal több időd és eszközöd van arra, hogy eladd magadat, a szolgáltatásodat, kezeld a vevő félelmeit és kifogásait, és lezárd az üzletet.

A hideghívás azért tud nehéz lenni, mert nagyon rövid a rendelkezésedre álló idő. Ha nem érted, hogy mivel, milyen hatást váltasz ki, ha nincs jó stratégiád, gyenge az érveléstechnikád, nem tudsz mit kezdeni a kifogásokkal és az ügyfél félelmeivel, akkor nagy esélyed van rá, hogy nem érsz el eredményt.

Jó hír, hogy ezek megtanulhatók, mint ahogy az is, hogy a rögeszmések egy részét képes legyél átfordítani, és közben ne sérülj, ne válj kiégetté a feléd érkező hatásoktól…

Részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.

A tananyagban a hideghívás során elért ingatlan tulajdonosokat attól függően csoportosítjuk, hogy melyikkel mit kell tenni ahhoz, hogy időpontot kapjunk tőle, ahol aztán lehetőségünk lesz érdemben tárgyalni vele a megbízásról.

Súlyos kiégés veszélye fenyegeti az ingatlanosokat, ami legtöbbször azért következik be, mert az nincsenek tisztában azzal, hogy milyen állapotú, hozzáállású ügyféllel, és milyen típusú ellenállással van dolguk, és azt hogyan kezelhetnék.

 

A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából

A rögeszmésség felismerése létfontosságú az értékesítő számára. Az esetek számottevő részében kezelhető a rögeszmésség. Ennek pontos módját megtalálod a képzés anyagában.

Légy te is profi ingatlanértékesítő!

https://magan-ingatlanos.hu/

Amint egy értékesítő eljut arra a szintre, ahol már elég jól tud bánni az emberek tudatos oldalával, felerősödik benne az igény, hogy miként tudna ügyesen bánni az emberek tudatalattijával?

Értékesítői képzéseken gyakran elhangzik az a tény, hogy az emberek vásárlási döntéseik 96%-át érzelmi alapon hozzák meg.

Ez tényleg így van.

Eljuttatni az ügyfelet döntési helyzetig, szintén elsősorban érzelmi kérdés!
Nyilván valóan, a józaneszüket is meg kell győzni, és ha ezt jól csináljuk, az is visszahat az érzelmeikre.

Az érzelmeket nem a tudatosságunk irányítja.

 

Könnyű megfigyelni, hogy az érzelmek alapvetőbbek a tudatosságnál.

Az érzelmeinknek, jellemzően, nagyobb hatásuk van az emberi viselkedésre és a döntésekre, mint a tudatosságunknak!

Ráadásul, előbb jönnek létre az érzelmek, mint ahogy a tudatosság kézbe venné a dolgokat.

Minden értékesítő tudja, hogy az ügyfelek nagyon gyakran nem ésszerűen (józanésszel) reagálnak. Érzelmi reakcióik motiválják, mozgatják őket.

Az érzelmek döntő fontosságát az is alátámasztja, hogy nélkülük nincs cselekvés!

Egészen pontosan, motiváció nélkül nincs cselekvés, és a motivációink döntő többsége érzelmi szintről indul.

 

Az érzelmek a tudatalatti hatókörébe sorolhatók (nem tudatosan irányítjuk őket).

Akár pozitív, akár negatív érzelmeket vizsgálunk, ezek azok a tényezők, amelyek a leghatékonyabban elindítják az embert egy döntés és a cselekvés felé.

Az az értékesítő, aki képes felismerni, hogy mikor, mivel, milyen hatással van az ügyfelére, előnybe kerül a többi értékesítővel szemben!

Először úgy, hogy nem tesz olyat, amivel az ügyfél ösztönös (nem tudatos) reagáló rendszerét olyan reakciókra késztetné, amelyek nem kívánt irányba vinnék a dolgokat.

Másodszor pedig úgy, hogy még azelőtt észleli és kezeli az ügyfél nem kívánt ösztönös reakcióit, mielőtt azoknak komolyabb, az ügyfél hozzáállását rossz irányba befolyásoló következménye lenne. Ezzel aztán sínen tartja a dolgokat.

És persze oly módon is, hogy az ügyfél ösztönösségét úgy befolyásolja, hogy az segítse az értékesítőt céljai elérésében.

 

Az, hogy ez etikus, vagy nem, azon múlik, hogy az elérni kívánt cél etikus, az ügyfél érdekét szolgálja, avagy nem.

 

Az emberek kb. 30%-a elég jól van ahhoz, hogy képzetlenül, az ösztönös működés alaposabb ismerete nélkül is elboldogulhatsz vele.

Az emberek 70%-ával viszont garantáltan meg fog gyűlni a bajod, ha nem tudsz bánni az ügyfél ösztönösségével, az ügyfél tudatalatti késztetéseivel.

Egy profi értékesítő számomra elképzelhetetlen enélkül a tudás nélkül és az erre a tudásra alapozott, majd begyakorolt értékesítői képességek nélkül.

Már csak azért is, mert e tudás nélkül az emberek 70%-át képtelenség megfelelően irányítani.

Egy profi értékesítő nem a véletlenszerűségre alapoz. Neki nem elég, hogy néha sikerül, mert véletlenül eltalálja, hogy mit kell tenni. A profinak minden körülmények között működő tudásra van szüksége.

 

A tudatalatti nem racionális!

Nem kalkulál „ésszerűen”.

Nem is számol azzal, hogy mit akar elérni!

Nézz meg egy sértődőst játszó, vagy hisztis értékesítőt, vagy nézz meg egy ellenséges, kötözködőt. Szerinted mennyire tudatos azzal kapcsolatban, hogy az általa gyakorolt hatások mire késztetik a tárgyalópartnerét? És nézd meg, hogy mit ér el a viselkedésével!

Az öszztönös viselkedés semmi mást nem csinál, csak kiválaszt és rád nyom egy ösztönös válaszreakciót.

Ha nem hiszed, figyeld meg az emberek ösztönös reakcióit! (A sajátodat is!)

Az ösztönösség nem értékeli ki a józan ész szabályai alapján az aktuális szituációt. Egészen mást csinál.

A jelen történéseit a múlt eseményeihez hasonlítja, és annak alapján reagál, hogy a múltban milyen domináns mintát talál annak „kezelésére”. A minták közül olyat választ, amit egy hajdan megfigyelt domináns személy használt egy hasonló helyzetben. Az erőszakos apa mintáját, vagy a lehengerlő szomszéd mintáját, vagy egy üvöltöző, másokat elriasztó idegen mintáját… (Uralkodó mintát választ)

Azt már nem értékeli ki, hogy a mintaként kiválasztott viselkedés a régi eseményben milyen eredménnyel járt. Olyan mintát választ, ami domináns (uralkodó). Legalábbis, jól láthatóan az próbál lenni.

Az egyénnek attól függően, hogy milyen környezetben nevelkedett, alakul ki jó, vagy rossz ösztönössége .

Egy támogató, egészséges környezetben nevelkedő gyermek, ha jó szülői és egyéb környezeti mintákat lát, „jó ösztönösséget” szerez magának.

Egy elnyomó, degradáló, lehengerlő környezetben növekedő gyermek rossz ösztönösségre tesz szert.

Ezért van az, hogy ha kényes szituációba kerül, mint például egy ártárgyalás során, vagy egy nehéz, vitás szituáció, némely emberekkel egészen jól elboldogul, míg másokkal nagyon nehéz dolga van az értékesítőnek.

Ha nem tudja kezelni az ügyfél „rossz ösztönösségét”, akkor nagy eséllyel, abból a tárgyalásból nem lesz üzletkötés.

Az ösztönösség valamilyen mértékben mindig rossz! Másképp fogalmazva, sohasem olyan jó, mint amilyen a tudatosság tud lenni.

Amikor ilyet írok, vagy mondok, általában megkérdezik, hogy az ösztönösség rossz, és a tudatosság az egyedüli jó dolog?

Nem erről van szó.

Érdemes kiismernünk a saját ösztönösségünk korlátait és gyengeségeit.

Ha ösztönösen egy területen jól elboldogulsz, akkor használd nyugodtan.

Ahol azonban problémákba futsz, oda több tudatosságot kell vinned.

Az ösztönösség egy remek jelzőrendszer, amely akkor is jelez, ha a tudatos figyelmed valamit nem vesz észre. Tudatosan nem tudunk, és gyakran nem is akarunk mindenre figyelni.

Az ösztönösségünk nagyon jó használatot tehet nekünk, ha jelzőrendszerként használjuk azt.

 

Tudatosan észleljük a bennünk zajló ösztönös érzelmi reakciókat.

Ez lehetőséget ad a számunkra, hogy józanésszel megvizsgáljuk, hogy valójában mi is történt.

Ahelyett, hogy ösztönösen reagálnánk, tudatosan döntjük el, hogy mit teszünk.

 

Ahhoz, hogy ezt meg tudjuk csinálni, elég jó állapotban kell lennünk.

Eléggé ott kell legyen a figyelmünk, és képesnek kell lennünk az ösztönös reakcióinktól függetlenül megfigyelni és megvizsgálni a dolgokat.

Képesnek kell lennünk felülbírálni ösztönös késztetéseinket.

Sokan azt gondolják, hogy ez nem lehetséges.

Én viszont saját tapasztalatból tudom, hogy igenis lehetséges.

Ahhoz azonban, hogy meg tudd csinálni, képzésre van szükséged, kellő önfegyelemre és sok-sok gyakorlásra.

 

Itt is minden a képzéssel indul.

Hogyan szúrnál ki egy kopott autógumit, ha fogalmad sem volna arról, hogy milyennek kellene lennie egy használható állapotú autóguminak?

 

Hogyan szúrod ki, hogy mi zajlik az ügyfél fejében, ha valójában nem látsz bele a fejébe, és ráadásul leplezi az ösztönös reakcióit?

Te mire figyelnél?

Az emberek általában nem teszik ki az asztalra az érzelmeiket és gyakran própálják elleplezni a bennük feljövő ösztönös késztetéseiket.

Fokozottan igaz ez akkor, ha idegen is van a környezetükben.

Minden ösztönös reakciónak vannak látható jelei. Ezek olyan jelek, amiket nem tudnak elleplezni az emberek.

(Azok persze némileg leplezni tudják, akiket kifejezetten erre képeznek ki. Például a kémek. A többi ember, aki nincs erre felkészítve nem képes elleplezni az ösztönös reakciók látható jeleit.)

Az embernek olyan kifinomult az érzékelése, hogy ha figyel, észre veheti ezeket a jeleket. De csak akkor, ha tudja, hogy mit kell látnia. Ha nem tudja, mert nem tanulta, akkor bár érzékeli, de nem tulajdonít neki fontosságot.

 

A másik hiba, amit sok értékesítő elkövet az a megalapozatlan feltételezés.

Ő látja, ő tudja!

Mondok egy példát.

Lehet, hogy az ügyfél egyszer csak karba teszi a kezét.

Lehet, hogy azért teszi, mert nem ért egyet azzal, amit mondasz, de az is lehet, hogy egyszerűen csak úgy kényelmesebb a számára.

 

Vagy mondasz valamit, amire megrándul az ügyfél szemhéja, vagy hirtelen megáll a mozgása. Ez egy olyan jel, ami valamit jelez.

Szeretnéd tudni, hogy pontosan mit jelez?

Sok értékesítési tréner erre azt mondaná, hogy nem ért egyet veled.

Én meg azt mondom, hogy ne feltételezz!

Kérdezz rá!

„Egyet tudunk ebben érteni?”

„Ön hogy látja ezt?”

…

 

A feltételezések jönnek, ha akarod, ha nem.

Ezek jó eszközök, ha ellenőrzöd hogy mi van mögöttük.

Viszont hatalmas csapdák, ha a feltételezéseidre alapozol és ellenőrzés nélkül készpénznek veszed őket.

 

Te hogyan szoktál eljárni, amikor támad egy feltételezésed?

Megfigyelted már, hogy mit tesz veled egy feltételezés?

Hogyan hangol át, hogyan változtatja meg a hozzáállásodat, a viselkedésedet az ügyfél felé?

 

Ilyenkor ki irányít?

Ilyenkor a tudatalattid (ösztönösség) irányít téged. Remélem érted, hogy miért.

 

Egy profi értékesítő számára nagyon fontos, hogy tisztában legyen mikor kap ösztönös és mikor tudatos reakciót!

A tananyagban ezt alaposan kivesézzük!

Az is fontos, hogy értse ezeket, és legyenek eszközei kezelni az ügyfél különféle tudatalatti megnyilvánulásait.

És azt, amikor kisebb, nagyobb mértékben elveszti a józan eszét.

A tudatalatti kezelése nem olyan rejtelmes dolog, mint ahogy gondolnád.

Ha megtanulod, az olyan kapukat nyit ki számodra értékesítőként, amitől sokkal simább lesz az élet és a munkád. Könnyebb lesz elérni, amit akarsz.

Iratkozz be a TJ Magán Ingatlanos Akadémia fél éves levelező képzésére.

Barátsággal, Török József
magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista

https://ingatlanos-akademia.hu