Érveléstechnika
Nem bonyolítanám túl a dolgot. Mindig az egyszerű dolgok működnek a legjobban.
Az érveid csak akkor fognak betalálni az ügyfélnek,
- ha reálisak lesznek a számára,
- egyet tud érteni velük,
- el tudja fogadni őket.
Azt javaslom, hogy itt lapozz vissza és olvasd el a tananyag …
…
Kifogáskezelés
Az emberek ösztönösen kifogással reagálnak arra, amikor olyat akarsz, amit ők nem, vagy még nem szeretnének.
A kifogás kísérlet arra, hogy megállítsanak, vagy eltérítsenek a szándékodtól.
Kifogás
Az egyén arra tett kísérlete, hogy megállítson egy változást.
Ellenvetés, amit arra használ, hogy visszautasítson egy változást.
Indok, amire hivatkozva elutasít egy változást.
(TJ)
Mondhatom úgy is, hogy a kifogás egy ellenszándék.
Értékesítőként ezt az ellenszándékot, vagy másszándékúságot szeretnénk kezelni (megváltoztatni, vagy leértékelni az ügyfél számára).
Két féle kifogás létezik:
- MEGÁLLÍTÓ KIFOGÁS
Ez olyan indok az elutasításra, amihez az egyén rögeszmésen, vagy józan elgondolása alapján ragaszkodik, ami mellett határozottan kitart.
- ELTÉRÍTŐ KIFOGÁS
Ez olyan indok a megállításra, vagy eltérítésre, ami nem olyan fontos a számára, hogy ragaszkodjon hozzá. Csupán arra használja, hogy csökkentse, vagy letörje a szándékodat, elbizonytalanítson, eltérítsen attól.
Igazából mindegy hogyan nevezzük ezeket. Van, aki a megállító kifogást körülménynek, vagy jogos kifogásnak hívja és van, aki az eltérítő kifogást „riadt macska” kifogásnak hívja. Nem ez a lényeg.
Sokkal inkább az, hogy a megállító kifogáshoz az ügyfél kitartóan ragaszkodik. A megállító kifogáson az ügyfél telefonhívás során biztosan nem enged át.
A megállító kifogást is át lehet törni, de csak úgy, ha az ügyfelet rávesszük arra, hogy ő maga engedje el, vagy oldja meg ezt a kifogást.
…
A fenti szöveg két részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.
A profi érétkesítő profi eszközökkel dolgozik. Jól ismeri az eszközeit és precízen használja azokat.
Ismerd meg a profi értékesítő összes eszközét. Ezek közül a három legismertebb az érveléstechnika, a kifogáskezelés és a kérdezéstechnika. Tudtad, hogy háromféleképpen lehet kezelni egy kifogást?
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
https://magan-ingatlanos.hu/