NEM KÍVÁNT HATÁSOK
Nyomulás, túlerőltetés
Amikor túlerőlteted a szándékodat, azzal túlmész azon a határon, amit az ügyfél még el tud viselni, és erős ellenállást váltasz ki belőle. Ezt hívjuk nyomulásnak, túlerőltetésnek.
Persze maga a szó nem csak ezt jelenti:
nyomul (ige)
Valamely egyén elsöprő, lehengerlő hozzáállása a környezet felé.
Túlzott erő alkalmazása, amire a környezet rosszul reagál.
(TJ)
Figyelned kell rá, hogy mikor válsz az ügyfél szemében nyomulóssá.
Amint érzed, hogy azzá váltál, húzódj vissza, különben magad ellen fordítod az ügyfelet!
A profi értékesítő finom hatásokkal operál.
Részben ezért tudja megcsinálni, hogy a kitartása nem vált ki olyan hatást az ügyfélben, amitől úgy érezné, hogy az ügyfél túlnyomja őt.
A kitartás tehát nem egyenlő a nyomulósággal!
Lehetsz kitartó úgy is, hogy közben nem válsz nyomulóssá!
Ilyenkor úgy tartod fenn a szándékodat, hogy közben nagy figyelmet, megértést és tiszteletet mutatsz az ügyfél iránt.
Csak az ügyfél érdekeire hivatkozva tarthatod fenn a szándékodat még azután is, miután már kellemetlen a számára. Ha így jársz el, és jól csinálod, azaz elfogadja az ügyfél, akkor az nem váltasz ki szembenállást belőle!
Persze nem fog neki örülni, de mivel tudja, hogy az ő érdekében ragaszkodsz a haladáshoz, ha morogva is, de elfogadja tőled.
Mint amikor a személyi edződ azt mondja, hogy „Tudom, hogy fáj, de gyerünk, még kettőt meg tudsz csinálni.”
Tőle elfogadod, mert tisztában vagy vele, hogy neked lesz jobb, ha megteszed.
Amikor nyomulóssá válsz, akkor amellett, hogy túlerőlteted a dolgot, ráadásul azt a saját érdekedben teszed!
Értékesítőként tudnod kell, hogy Kellő mértékű „nyomás” nélkül nincs haladás!
A gépkocsi motorjának forgatónyomatéka szükséges ahhoz, hogy a kerekeken keresztül mozgásba hozza az autót, gyorsítson és elérje azt, hogy eljussunk a kívánt helyre.
Ugyanez a helyzet az értékesítéssel is. Itt is szükség van egy bizonyos mennyiségű nyomásra, de csak annyira, ami még nem nyomja túl az ügyfelet.
Amikor túlnyomod az ügyfelet, az hasonló, mint amikor túl sok gázt adsz egy erős autónak, és kipörög a kerék. Ilyenkor nem indul el az autó, csak egyhelyben pörög a kerék. Gumifüst és kerékcsikorgás jelzi, hogy túlnyomtad.
Amit az értékesítésben a köznyelv nyomulósságnak, nyomulásnak hív, valójában túlerőltetése olyan dolgoknak, amit az ügyfél nem akar. Itt gumiszag és füst helyett negatív érzelmek jelennek meg. A kerékcsikorgás helyett pedig szembenállás jön létre, és nyilvánul meg tiltakozás, vita, vagy elutasítás formájában.
Persze, az is lehet, hogy egyszerűen figyelmen kívül hagynak. Átnéznek rajtad.
Tanuld meg melyek a kívánatos, jól működő hatások, és bánj finoman a gázpedállal!
Érezni fogod, amikor túlnyomtad. Amikor kipörög a kerék. Vedd észre (tudatosítsd), és vedd vissza a gázt!
Használnod kell a gázpedált, de máshogy kell kezelned erős emelkedőn és máshogy, amikor araszoltok a dugóban. Ugyanez van az értékesítésben is.
Figyeld, hogy hol vannak a tárgyalópartnered elfogadási, elviselési határai. Mennyire tűri a nyomást, az erőltetést, a noszogatást? Mennyire hagyja magát irányítani? Meddig hajlandó konfrontálni, szembenézni a megértéshez szükséges dolgokkal?…
Csináld, tapasztalj, használd a józan eszedet és változtass, amikor kell!
„Minél többet vezetsz, annál jobban fog menni.”
A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.
Ismerd meg mind a 17 nemkívánt hatást, amivel az ingatlanértékesítők maguk alatt vágják a fát.
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
https://magan-ingatlanos.hu/