Az értékesítés során egyaránt dolgunk van az ügyfél érzelmeivel és a tudatosságával.
Az ösztönös érzelmi szint van előbb!
Még azelőtt megtörténik az ún. érzelmi döntés, mielőtt tudatos szintre jutna a folyamat.
Az elme ösztönös szinten kiértékeli a külvilágról rögzített érzékleteket és az azok hatására feljövő belső érzékleteket (feljövő képek, hangok, gondolatok, stb.).
Ez nem logika alapú, mint a tudatos szint.
A tudatalattink azt figyeli, hogy a külső és belső érzékletekben milyen érzelmi töltés található. Azt igyekszik meghatározni és jelezni felénk, hogy van-e érzékelhető veszély, vagy biztonságban érzi magát. Ami történik az jó, vagy rossz? …
Amire tudatos szintre jut a döntés, már ott lesz egy érzelmi szintű döntés és egy érzelem alapú viszonyulás, ami ösztönös szinten behangolja az egyén hozzáállását.
Ebből az következik, hogy az értékesítőnek nagyon tisztában kell lennie azzal, hogy mivel, milyen érzelmi reakciót vált ki az ügyfél tudatalattijában. Különben szándéka ellenére olyan hatást gyakorolhat az ügyfelére, ami még azelőtt kudarcra ítéli az értékesítést, mielőtt az ügyfél tudatos szinten is döntene róla.
Még ösztönös szinten történik valami, ami nagyon félreviheti az értékesítést.
Az egyén tudatalattija választja ki, hogy mire fogja fókuszálni az egyén figyelmét!
- Gyakori eset, hogy az egyén figyelmét a tudatalattija olyan dologra fókuszálja, ami nem segíti az értékesítőt. Eltereli az egyén figyelmét egy számunkra lényegtelen, vagy nem kívánt dologra.
Például, az ügyfél szóhasználata eltereli az ügyfél figyelmét és érzelmi szinten nem arra az üzenetre fog reagálni, amit mondtál, hanem arra az egy szóra, ami kiütötte nála a biztosítékot.
- Másik eset, amikor nem éri megfelelő hatás az érzelmi szintet. Ekkor nem fog megtörténni a figyelem fókuszálása. Magyarul szólva, nem szerezzük meg az ügyfél figyelmét.
Értékesítési nyelven fogalmazva, hatással kell lenned az ügyfélre ahhoz, hogy megszerezd a figyelmét.
- A harmadik hiba az, amikor sikerül megszerezni a figyelmét, az érdeklődését viszont már nem tudjuk felkelteni. Az ügyfél úgy dönt, hogy nem érdekes számára a dolog és ezután már nem figyel.
Amikor a döntés megérkezik tudatos szintre, az ügyfél megrpóbál logikus magyarázatot találni a tudatalatt meghozott érzelmi döntésére. Ezt nevezzük racionalizálásnak.
Sokan azt hiszik, hogy az ügyfél tudatosan dönt. Valójában nem.
Az persze más kérdés, hogy csak úgy tudja meghozni azt a döntést, ami mellett majd ki is tud állni (megalapozott döntés), amihez aztán ragaszkodni is fog, ha az érzelmi döntést tudatos szinten is igazolja és megerősíti.
Természetesen egy jó állapotú ember képes rá, hogy felülbírálja a tudatalatti ún. érzelmi szinten meghozott döntését. Ez olyankor szokott előfordulni, amikor elég égető számára a probléma, amit meg akar oldani, vagy nagyon fontos számára a vágy, amit el akar érni.
Egy képzett értékesítőnek több eszköze is van arra, hogy döntési helyzetbe hozza és olyan döntést hozasson az ügyfelével, amivel az ügyfél elérheti, amire vágyik.
Egészen más úgy értékesíteni, hogy közben látod és tudod, hogy mi zajlik az ügyfél fejében!
Ha látod és érted, akkor be tudsz avatkozni.
Ha nem érzékeled, akkor vakon próbálkozol.
Ha tetszett ez a cikk, kérlek lájkold, és oszd meg másokkal is!
Barátsággal, Török József
az ingatlanértékesítő