Hogyan jön létre ez a döntés?
Melyek azok a tényezők, amelyek segítik ennek a döntésnek a létrejöttét, és melyek azok, amelyek inkább arra késztetik az ügyfelet, hogy halassza a döntést?
A mutatás során különféle hatások érik az érdeklődőt.
- Látvány (tetszik – nem tetszik, amit lát (Stílus, forma, stb.))
Azon belül,
- sötétnek érzékeli – világosnak érzékeli,
- tetszik a szín – nem tetszik a szín
- tér-élmény – szűkösség érzet,
- …
- Illatok (kellemes – kellemetlen – taszító)
- Hangulat (a lakás hangulata és a mutatás hangulata)
- Jó az ingatlanossal kommunikálni (Mert figyel rám, tud válaszolni a kérdéseimre, kedvet csinál az ingatlanhoz.) – nem jó vele kommunikálni? (Mert csak nyomul, tukmál, erőlteti, hogy jó lesz nekem az ingatlan.)
- …
Ezek egy része pozitív, más része negatív lesz a számára.
Ehhez jönnek hozzá azok a racionális szempontok (ész-érvek), amelyek keverednek az ügyfél élményeivel (ami tetszik neki és vonzza őt).
pl.:
- Közel van a munkahelyhez, keveset kellene utaznom.
- Édesanyám három megállóra lakik, semeddig sem tart, hogy átugorjak hozzá.
- A barátaink két utcára laknak.
- Maximum festenünk kell. Jó pár évig nem lesz más teendő.
- Szigetelt a ház, alacsony lesz a rezsi.
- Jó helyen van.
- Jók a terek. Felújítást követően olyan lesz, amit szeretnénk.
- Ezért az árért ez egy jó vétel.
- …
Olyannyira nem vagyunk egyformák, hogy ami az egyik embernek vonzó, az lehet, hogy a másiknak nem. Ha mutatás közben megfigyeled az embereket, nagyrészt látni fogod rajtuk, hogy mi milyen hatással van rájuk. Ha máson nem, hát azon, hogy sokáig időznek egy helyiségben, vagy gyorsan mennek tovább.
Sokakon látod, ahogy beleélik magukat. Beszélgetnek arról, hogyan rendeznék be. Beleképzelik magukat abba, amilyenné alakítanák az ingatlant.
Persze olyan is van, aki fapofával végigmegy, aztán közli, hogy majd jelentkezik. Velük a legnehezebb. Nincs, vagy elfojtottak az érzelmi reakcióik, ennek okán merev az érzelmi viszonyulásuk is. Náluk persze gátolt lesz a motiváció is. Általában egy elképzeléshez ragaszkodnak, azt próbálják végig vinni.
Neked értékesítőként fel kell tárnod, ill. ki kell alakítanod az ügyfél személyes érintettségét. Az pedig nagyrészt érzelmi viszonyulás (vágy) jövőbeni kívánatos élethelyzetekhez, vagy érzelmi viszonyulás (félelem, aggodalom) jövőbeni lehetséges veszteséghez, nem kívánatos élethelyzetekhez.
Ha nincs személyes érintettség, erős érzelmi viszonyulás ahhoz a jövőhöz, amit el akar érni az egyén, akkor a motiváció sem lesz nagy. Ha nincs motiváció, akkor nincs mozgás a vágyak, a célok felé. Azaz nem lehet, vagy nagyon nehéz lesz elvinni az ügyfelet a döntésig.
A komoly döntések sokkal magasabb energiaszinten történnek, mint amiben az emberek általában találhatók!
…
A fenti szöveg részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából.
A letöbb ingatlanos ott tart, hogy a vevő csak akkor vásárol, ha eléggé tetszik neki a lakás.
Ennél bonyolultabb a kép. Az ingatlan mutatás kiemelt fontosságú a számunkra. A képzés során kivesézzük, hogyan csináld úgy, hogy töntési helyzetbe tudd vinni a vevőt.
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
https://magan-ingatlanos.hu/