Amint egy értékesítő eljut arra a szintre, ahol már elég jól tud bánni az emberek tudatos oldalával, felerősödik benne az igény, hogy miként tudna ügyesen bánni az emberek tudatalattijával?
Értékesítői képzéseken gyakran elhangzik az a tény, hogy az emberek vásárlási döntéseik 96%-át érzelmi alapon hozzák meg.
Ez tényleg így van.
Eljuttatni az ügyfelet döntési helyzetig, szintén elsősorban érzelmi kérdés!
Nyilván valóan, a józaneszüket is meg kell győzni, és ha ezt jól csináljuk, az is visszahat az érzelmeikre.
Az érzelmeket nem a tudatosságunk irányítja.
Könnyű megfigyelni, hogy az érzelmek alapvetőbbek a tudatosságnál.
Az érzelmeinknek, jellemzően, nagyobb hatásuk van az emberi viselkedésre és a döntésekre, mint a tudatosságunknak!
Ráadásul, előbb jönnek létre az érzelmek, mint ahogy a tudatosság kézbe venné a dolgokat.
Minden értékesítő tudja, hogy az ügyfelek nagyon gyakran nem ésszerűen (józanésszel) reagálnak. Érzelmi reakcióik motiválják, mozgatják őket.
Az érzelmek döntő fontosságát az is alátámasztja, hogy nélkülük nincs cselekvés!
Egészen pontosan, motiváció nélkül nincs cselekvés, és a motivációink döntő többsége érzelmi szintről indul.
Az érzelmek a tudatalatti hatókörébe sorolhatók (nem tudatosan irányítjuk őket).
Akár pozitív, akár negatív érzelmeket vizsgálunk, ezek azok a tényezők, amelyek a leghatékonyabban elindítják az embert egy döntés és a cselekvés felé.
Az az értékesítő, aki képes felismerni, hogy mikor, mivel, milyen hatással van az ügyfelére, előnybe kerül a többi értékesítővel szemben!
Először úgy, hogy nem tesz olyat, amivel az ügyfél ösztönös (nem tudatos) reagáló rendszerét olyan reakciókra késztetné, amelyek nem kívánt irányba vinnék a dolgokat.
Másodszor pedig úgy, hogy még azelőtt észleli és kezeli az ügyfél nem kívánt ösztönös reakcióit, mielőtt azoknak komolyabb, az ügyfél hozzáállását rossz irányba befolyásoló következménye lenne. Ezzel aztán sínen tartja a dolgokat.
És persze oly módon is, hogy az ügyfél ösztönösségét úgy befolyásolja, hogy az segítse az értékesítőt céljai elérésében.
Az, hogy ez etikus, vagy nem, azon múlik, hogy az elérni kívánt cél etikus, az ügyfél érdekét szolgálja, avagy nem.
Az emberek kb. 30%-a elég jól van ahhoz, hogy képzetlenül, az ösztönös működés alaposabb ismerete nélkül is elboldogulhatsz vele.
Az emberek 70%-ával viszont garantáltan meg fog gyűlni a bajod, ha nem tudsz bánni az ügyfél ösztönösségével, az ügyfél tudatalatti késztetéseivel.
Egy profi értékesítő számomra elképzelhetetlen enélkül a tudás nélkül és az erre a tudásra alapozott, majd begyakorolt értékesítői képességek nélkül.
Már csak azért is, mert e tudás nélkül az emberek 70%-át képtelenség megfelelően irányítani.
Egy profi értékesítő nem a véletlenszerűségre alapoz. Neki nem elég, hogy néha sikerül, mert véletlenül eltalálja, hogy mit kell tenni. A profinak minden körülmények között működő tudásra van szüksége.
A tudatalatti nem racionális!
Nem kalkulál „ésszerűen”.
Nem is számol azzal, hogy mit akar elérni!
Nézz meg egy sértődőst játszó, vagy hisztis értékesítőt, vagy nézz meg egy ellenséges, kötözködőt. Szerinted mennyire tudatos azzal kapcsolatban, hogy az általa gyakorolt hatások mire késztetik a tárgyalópartnerét? És nézd meg, hogy mit ér el a viselkedésével!
Az öszztönös viselkedés semmi mást nem csinál, csak kiválaszt és rád nyom egy ösztönös válaszreakciót.
Ha nem hiszed, figyeld meg az emberek ösztönös reakcióit! (A sajátodat is!)
Az ösztönösség nem értékeli ki a józan ész szabályai alapján az aktuális szituációt. Egészen mást csinál.
A jelen történéseit a múlt eseményeihez hasonlítja, és annak alapján reagál, hogy a múltban milyen domináns mintát talál annak „kezelésére”. A minták közül olyat választ, amit egy hajdan megfigyelt domináns személy használt egy hasonló helyzetben. Az erőszakos apa mintáját, vagy a lehengerlő szomszéd mintáját, vagy egy üvöltöző, másokat elriasztó idegen mintáját… (Uralkodó mintát választ)
Azt már nem értékeli ki, hogy a mintaként kiválasztott viselkedés a régi eseményben milyen eredménnyel járt. Olyan mintát választ, ami domináns (uralkodó). Legalábbis, jól láthatóan az próbál lenni.
Az egyénnek attól függően, hogy milyen környezetben nevelkedett, alakul ki jó, vagy rossz ösztönössége .
Egy támogató, egészséges környezetben nevelkedő gyermek, ha jó szülői és egyéb környezeti mintákat lát, „jó ösztönösséget” szerez magának.
Egy elnyomó, degradáló, lehengerlő környezetben növekedő gyermek rossz ösztönösségre tesz szert.
Ezért van az, hogy ha kényes szituációba kerül, mint például egy ártárgyalás során, vagy egy nehéz, vitás szituáció, némely emberekkel egészen jól elboldogul, míg másokkal nagyon nehéz dolga van az értékesítőnek.
Ha nem tudja kezelni az ügyfél „rossz ösztönösségét”, akkor nagy eséllyel, abból a tárgyalásból nem lesz üzletkötés.
Az ösztönösség valamilyen mértékben mindig rossz! Másképp fogalmazva, sohasem olyan jó, mint amilyen a tudatosság tud lenni.
Amikor ilyet írok, vagy mondok, általában megkérdezik, hogy az ösztönösség rossz, és a tudatosság az egyedüli jó dolog?
Nem erről van szó.
Érdemes kiismernünk a saját ösztönösségünk korlátait és gyengeségeit.
Ha ösztönösen egy területen jól elboldogulsz, akkor használd nyugodtan.
Ahol azonban problémákba futsz, oda több tudatosságot kell vinned.
Az ösztönösség egy remek jelzőrendszer, amely akkor is jelez, ha a tudatos figyelmed valamit nem vesz észre. Tudatosan nem tudunk, és gyakran nem is akarunk mindenre figyelni.
Az ösztönösségünk nagyon jó használatot tehet nekünk, ha jelzőrendszerként használjuk azt.
Tudatosan észleljük a bennünk zajló ösztönös érzelmi reakciókat.
Ez lehetőséget ad a számunkra, hogy józanésszel megvizsgáljuk, hogy valójában mi is történt.
Ahelyett, hogy ösztönösen reagálnánk, tudatosan döntjük el, hogy mit teszünk.
Ahhoz, hogy ezt meg tudjuk csinálni, elég jó állapotban kell lennünk.
Eléggé ott kell legyen a figyelmünk, és képesnek kell lennünk az ösztönös reakcióinktól függetlenül megfigyelni és megvizsgálni a dolgokat.
Képesnek kell lennünk felülbírálni ösztönös késztetéseinket.
Sokan azt gondolják, hogy ez nem lehetséges.
Én viszont saját tapasztalatból tudom, hogy igenis lehetséges.
Ahhoz azonban, hogy meg tudd csinálni, képzésre van szükséged, kellő önfegyelemre és sok-sok gyakorlásra.
Itt is minden a képzéssel indul.
Hogyan szúrnál ki egy kopott autógumit, ha fogalmad sem volna arról, hogy milyennek kellene lennie egy használható állapotú autóguminak?
Hogyan szúrod ki, hogy mi zajlik az ügyfél fejében, ha valójában nem látsz bele a fejébe, és ráadásul leplezi az ösztönös reakcióit?
Te mire figyelnél?
Az emberek általában nem teszik ki az asztalra az érzelmeiket és gyakran própálják elleplezni a bennük feljövő ösztönös késztetéseiket.
Fokozottan igaz ez akkor, ha idegen is van a környezetükben.
Minden ösztönös reakciónak vannak látható jelei. Ezek olyan jelek, amiket nem tudnak elleplezni az emberek.
(Azok persze némileg leplezni tudják, akiket kifejezetten erre képeznek ki. Például a kémek. A többi ember, aki nincs erre felkészítve nem képes elleplezni az ösztönös reakciók látható jeleit.)
Az embernek olyan kifinomult az érzékelése, hogy ha figyel, észre veheti ezeket a jeleket. De csak akkor, ha tudja, hogy mit kell látnia. Ha nem tudja, mert nem tanulta, akkor bár érzékeli, de nem tulajdonít neki fontosságot.
A másik hiba, amit sok értékesítő elkövet az a megalapozatlan feltételezés.
Ő látja, ő tudja!
Mondok egy példát.
Lehet, hogy az ügyfél egyszer csak karba teszi a kezét.
Lehet, hogy azért teszi, mert nem ért egyet azzal, amit mondasz, de az is lehet, hogy egyszerűen csak úgy kényelmesebb a számára.
Vagy mondasz valamit, amire megrándul az ügyfél szemhéja, vagy hirtelen megáll a mozgása. Ez egy olyan jel, ami valamit jelez.
Szeretnéd tudni, hogy pontosan mit jelez?
Sok értékesítési tréner erre azt mondaná, hogy nem ért egyet veled.
Én meg azt mondom, hogy ne feltételezz!
Kérdezz rá!
„Egyet tudunk ebben érteni?”
„Ön hogy látja ezt?”
…
A feltételezések jönnek, ha akarod, ha nem.
Ezek jó eszközök, ha ellenőrzöd hogy mi van mögöttük.
Viszont hatalmas csapdák, ha a feltételezéseidre alapozol és ellenőrzés nélkül készpénznek veszed őket.
Te hogyan szoktál eljárni, amikor támad egy feltételezésed?
Megfigyelted már, hogy mit tesz veled egy feltételezés?
Hogyan hangol át, hogyan változtatja meg a hozzáállásodat, a viselkedésedet az ügyfél felé?
Ilyenkor ki irányít?
Ilyenkor a tudatalattid (ösztönösség) irányít téged. Remélem érted, hogy miért.
Egy profi értékesítő számára nagyon fontos, hogy tisztában legyen mikor kap ösztönös és mikor tudatos reakciót!
A tananyagban ezt alaposan kivesézzük!
Az is fontos, hogy értse ezeket, és legyenek eszközei kezelni az ügyfél különféle tudatalatti megnyilvánulásait.
És azt, amikor kisebb, nagyobb mértékben elveszti a józan eszét.
A tudatalatti kezelése nem olyan rejtelmes dolog, mint ahogy gondolnád.
Ha megtanulod, az olyan kapukat nyit ki számodra értékesítőként, amitől sokkal simább lesz az élet és a munkád. Könnyebb lesz elérni, amit akarsz.
Iratkozz be a TJ Magán Ingatlanos Akadémia fél éves levelező képzésére.
Barátsággal, Török József
magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista