Gyakori értékesítői hiba, amikor az értékesítő meghallja az ügyfél problémáját, egyből lecsap rá, és mondja a megoldást. Némelyek még el is magyarázzák, hogy mit fognak csinálni. Az ügyfél meg azt gondolja, hogy „Á, ezt én is meg tudom csinálni.”
De még ha nem is gondolná ezt, ilyenkor az ügyfél még nincs azon az energiaszinten, hogy nyúljon a segítség után!
Simán lehet, hogy voltak már próbálkozásai, amelyeket hasonlónak gondol, mint amit az értékesítő ajánl, de nem járt velük sikerrel. Ha így van, az el fogja bizonytalanítani a megoldás iránt.
Nagyon kevés a magas tudatosságú (képzett) ügyfél, aki csak arra vár, hogy végre találkozzon a megoldással.
A többiek nem hisznek a megoldásban. Sőt. Egészen jól elvannak azzal a problémával. Nem zavarja őket annyira, hogy mozduljanak a megoldás felé.
Amíg nem szúr eléggé a szög, addig simán üldögélnek rajta.
Mi hát akkor a megoldás?
Fel kell nagyítanod a problémát!
Csúnyán hangzik?
Ne ijedj meg tőle, az ügyfél gyakran túlságosan hozzászokott a problémájához, és nincs tudatában annak, hogy az a probléma mit okozott eddig, és mit okozhat a közel és a távoli jövőben, ha nem találunk rá megoldást.
Amint ránézetjük erre, meg fog nőni számára a probléma. Fontosabbá, súlyosabbá válik, és ez kell ahhoz, hogy végre felemelje a hátsóját, és elinduljon a megoldás felé!
…
Részlet a TJ Magán Ingatlanos Akadémia képzési anyagából
A döntéshozatás kiemelt fontosságú része a tárgyalásnak. Ha azt akarod, hogy jól döntsön az ügyfél, fel kell építened az ügyfél fejében azokat a realitásokat és azt az érzelmi szituációt, amelyek együttesen azt eredményezik, hogy az ügyfél döntési helyzetbe kerül. Ha ezt nem teszed meg, akkor szerencsejátékot játszol, nem értékesítést csinálsz!
Légy te is profi ingatlanértékesítő!
https://magan-ingatlanos.hu/