Az ingatlanosok általában nem értik, hogy miért reagál a legtöbb ingatlan tulajdonos rosszul, amikor hideghívás során felhívjuk. Azt kell látnod, hogy a hívott fél számára ez nem észszerűségi kérdés. Még akkor sem, hogyha az elején felmerül benne egy logikus kérdés, például az, hogy Miért nem ért a szóból a hideg hívó?
Sokkal előbb létrejön a konfliktus forrása.
Az eladónak van egy szándéka, hogy nem akar ingatlanost. Ezzel a szándékkal jön szembe a te szándékod, és máris létrejött a konfliktus.
Az emberek kétféleképpen reagálhatnak a konfliktusra. Érzelmileg, vagy a józan eszüket használva.
Az emberek mindig a meglévő szándékukból indulnak ki.
Első körben a gondolkodásuk arra irányul, hogyan érhetnék el a szándékolt célt.
Ami ugye az, hogy majd én eladom, nem kell nekem ingatlanos.
A konfliktus tehát ott van, ha akarod, ha nem.
Ha kedves voltál akkor is.
Sajnos nem te választod meg, hogy az ügyfél zsigeri érzelmi reakciót ad, vagy próbálja neveltetése szerint, kulturáltan rendezni ezt a konfliktust.
Utóbbi esetén van némi lehetőséged módosítani az ügyfél szándékát.
Ezt persze csak úgy lehet, ha közben képes vagy lecsillapítani az ügyfél negatív érzelmeit és létre tudsz hozni egy kis affinitást és érdeklődést az ügyfél oldalán.
Van akinek ez ösztönösen jól működik. A legtöbbünknek tanulni kell.
Persze a jó ösztönök is sokszor csődöt mondanak. Ezért fontos, hogy értsd mi történik az ügyfél tudatosságában és mi történik az ügyfél ösztönös reagáló rendszerében.
Többek között ezt tanulja meg egy profi értékesítő.
Barátsággal, Török József
magán ingatlanos